Auf Microsoft's weltweiter Partnerkonferenz WPC, die Mitte Juli in Wahshington über 9.000 Partner aus aller Welt in die amerikanische Hauptstadt zog, war die Cloud das beherrschende Thema.
Neben den Microsoft Angeboten rund um E-Mail, Web-Conferencing und Instant Messaging, die seit einiger Zeit unter dem Namen BPOS angeboten werden, müssen sich auch die Partner aus dem Dynamics-Umfeld langsam mit der Cloud und eventuell dahinter stehenden Geschäftsmodellen vertraut machen.
Microsoft's erster Schritt in die Cloud im Geschäftsanwendungsbereich ist CRM-Online. Seit zwei Jahren ist Microsoft selbst Anbieter von einer On-Demand-Lösung und tritt in direkten Kundenkontakt. Dieses Angebot wird ab September in einer Beta-Version, dann mit der neuen Version CRM 2011, auch für Deutschland und kurze Zeit später in der Schweiz verfügbar sein.
Aus Sicht von Microsoft verlieren die Partner nicht viel Service-Umsatz, wenn die Lösung bei Microsoft betrieben wird. Laut internen Analysen liegt der Aufwand für die Einrichtung des Servers etc bei 2-3 Tagen bei einem weiteren Service-Umfang von rund 45 Tagen für ein Referenzprojekt. Über das Jahr gerechnet gewinnt ein Partner also rund 5% seiner Kapazität für neue Projekte.
Was im fehlt, sind die Margen aus dem Software-Verkauf. Microsoft schliesst in der Regel einjährige Verträge mit den on-Demand-Kunden und für die Vermittlung erhält der Partner im ersten Jahr 18% des Jahresumsatzes, bei Vertragsverlängerungen immer noch 6%. Um den Partnern am Anfang eine Motivation zu geben, erhöht Microsoft die erste Marge auf 40%.
So überzeugend Microsoft's Angebot im CRM-Bereich ist, vergleichbares wird es im ERP-Bereich erst in rund drei bis vier Jahren geben können. Erst dann wird NAV technologisch so weit sein, als multi-tenant-Version betrieben zu werden. Bis dahin bleibt Microsoft nur, auf die Variante "Partner-hosted" zu verweisen.
Die Diskussionen auf der Partnerkonferenz unter den ERP-Partnern wurden auch entsprechend kontrovers geführt. Auf der einen Seite stehen Partner wie SaaS-Plaza, die nahezu die gesamte Dynamics Plattform als Software-as-a-Service-Lösung anbieten und sich völlig der Wolke verschrieben haben. Auf der anderen Seite stehen eher traditionelle Partner, die sich neu erfinden müssen und auf ihr traditionelles Geschäft mit verkauften Lizenzen nicht verzichten wollen und können.
Auch Microsoft schien für die ERP-Partner keine eindeutige Antwort parat zu haben, nur den Hinweis, es sei nicht ratsam, sein Geschäftsmodell allzu radikal zu ändern.
Point-of-View
Zu nebelig ist momentan das Geschäftsmodell im Bereich Dynamics. Wenn Partner als Neueinsteiger in den Bereich CRM gehen, ist das Cloud-Angebot von Microsoft gerade im ersten Jahr sehr attraktiv. Aber insbesondere ERP-Implementierungen sind eine sehr langfristige Beziehung zwischen Kunde, Partner und Anbieter. Über oftmals zehn Jahre werden Systeme angepasst und auf den aktuellen Stand gebracht. Dieser Zweig fällt zukünftig weg - und bis dato hat Microsoft noch kein überzeugendes Angebot bereitet, den Partnern die Angst vor Geschäftsverlust zu nehmen. Anbieter sind in einer verhältnismässig komfortablen Situation, wenn sie wie im Falle Microsoft über eine ausreichend grosse Barreserve verfügen.
Partner stehen vor der Herausforderung, ihre Kräfte vom traditionellen Geschäft der Implementierung zu einer prozessgetriebenen Beratung zu verschieben und gleichzeitig verstärkt Branchenwissen aufzubauen. Denn durch das Branchenwissen haben sie die Chance, sich eine weitere Geldquelle zu erschliessen: Kleine Apps, die über Microsoft's eigenen Marktplatz vertrieben werden, können die Dynamics-Produkte intelligent ergänzen und sorgen für einen weltweit erschliessbaren Umsatz. Apple hat es vorgemacht.
