Microsoft will mit Dynamics AX an die Großkunden

Mit der aktuellen Version von Microsoft Dynamics AX fühlt sich Microsoft fit genug, auch frontal SAP anzugehen. Microsoft will sich mit Dynamics AX im Großkundengeschäft stärker engagieren und zusammen mit den Partnern auch in diesem Bereich Kunden gewinnen. Dabei geht es weniger um die grosse Ablösung bestehender Systeme, sondern eher um eine Politik der kleinen Nadelstiche. Der Weg kann durchaus so aussehen, dass Microsoft bestehende Anwendungen in einzelnen Bereichen wie beispielsweise Personalverwaltung oder Logistik ablöst, um den Kunden schnelle Erfolge bei der Einführung und entsprechende Einsparungen zu ermöglichen und einen Fuss in der Tür zu haben.

Insbesondere die sogenannten Global System Integrators wie IBM und Accenture Microsoft sollen helfen, einen Fuß in die Tür der Großunternehmen zu bekommen. Um im Großkundenbereich erfolgreich zu sein, muss Microsoft globale und gut ausgebildete Partner haben. Daran mangelt es aktuell und eher lose internationale Partnerverbünde wie beispielsweise die AxPact World Alliance können nur bedingt die Herausforderung internationaler Projekte abfangen.

Die Zuwendung zu Großkunden bedeutet eine große Veränderung in der Partnerlandschaft von Microsoft. Die aktuell eher regional agierenden Dynamics AX-Partner werden sich deutlich mehr anstrengen müssen, um auch weiterhin zum Microsoft Dynamics Inner Circle zu gehören. Bei Microsoft wird der Inner Circle als der Kreis der Microsoft Dynamics Partner gesehen, welcher die grösste strategische Bedeutung für die weitere Geschäftsentwicklung hat.

Microsoft’s Ziel ist es, hochspezialisierte Partner zu haben, damit der Kunde auf Anhieb den richtigen Partner finden kann. Dies setzt noch schmerzhafte Einschnitte in liebgewonnene Verhaltensmuster voraus, um Partner auf die neue Zeit einzuschwören. Deutlich strenger werden die Zertifizierungsanforderungen werden, um zu verhindern, dass die höchste Stufe von mehr als 70% der Partner erreicht wird. Aus Sicht von Microsoft erscheint dieser Schritt notwendig, um zu wachsen. Partner werden sich entscheiden müssen, ob sie diesen Weg mitgehen wollen oder auch können.

Autor: Frank Naujoks

Terna geht Einkaufen und übernimmt AX Solutions aus Braunschweig

Der Lawson und Microsoft Dynamics AX-Partner Terna, ursprünglich aus Österreich und nun Teil der Allgeier Holding, weitet seine geschäftlichen Aktivitäten aus und verstärkt seinen Microsoft Dynamics AX-Bereich durch die Übernahme des Braunschweiger IT- Dienstleisters AX Solutions. Das Unternehmen mit Hauptsitz in Innsbruck beschäftigt damit über 140 Mitarbeiter an insgesamt 7 Standorten in Österreich (Innsbruck, Wien, Linz), Deutschland (Nürnberg, Villingen, Braunschweig) und in der Schweiz (Zug). Mit der Unterzeichnung des Kaufvertrages Anfang März übernimmt terna sämtliche Geschäftsaktivitäten sowie das gesamte Consulting- und Entwicklungsteam der in Braunschweig ansässigen AX Solutions GmbH.

Zur weiteren Stärkung der Marktposition plant Terna - neben weiteren Akquisitionen am ERP Markt - einen massiven Personalaufbau an allen Unternehmensstandorten in Deutschland, Österreich und in der Schweiz. Damit folgen die Partner zunehmend dem Drängen von Microsoft, nicht nur regionale sondern auch internationale Partner für das AX-Geschäft zu erschaffen. Denn die Zielgruppe von Microsoft Dynamics AX ist der gehobene Mittelstand und zunehmend auch Großunternehmen mit internationaler Präsenz. Deren Interesse, für jedes Land einen neuen Partner zu suchen, ist gering. Der Internationalisierung der Software muss also auch die der Partner folgen, wenn das Geschäftsmodell erfolgreich sein soll.

SAP Business byDesign wird zur Plattform ausgebaut

SAP wird zukünftig voll auf Business byDesign setzen, wenn es um die Entwicklung von on-Demand-Lösungen geht. Die erste ergänzende On-Demand-Lösung, die auf ByD als Plattform aufbaut ist „Sales on-Demand“. Eigentlich für Ende November avisiert, wird es wohl Februar 2011, bis SAP mit diesem Produkt in den Markt geht.

Die Entscheidung fiel im Dezember 2009 und hat zu sehr heftigen Diskussionen innerhalb der SAP geführt, welche Plattform denn die richtige sei. Der Hauptgrund war der Punkt "Leverage", den John Wookey, Executive Vice President bei SAP, anführt. Daneben haben noch die Benutzeroberfläche, aber auch Punkte wie Single Sign on eine Rolle gespielt.

Mit dem im Januar erhältlichen SDK für ByD wird das ganze an Fahrt gewinnen. Entwickelt wird auf Basis von Microsoft's Visual Studio und anschliessend in ABAP kompiliert. Mit der für Sommer 2011 angekündigten Version 3.0 wird auch eine zweite Version des SDK verfügbar sein.

Ab Januar soll ByD auch verstärkt in Niederlassungen von SAP ERP-Kunden eingesetzt werden. Dazu passt die Partnerschaft mit Accenture, die ein ByD Center of Excellence einrichten wollen, um weltweit ihre SAP-Kunden bedienen zu können.

In die Partnerrekrutierung ist auch seit Sommer Bewegung gekommen. Aktuell sind rund 50 Partner weltweit im Einsatz. Diese Zahl wird sich im kommenden Jahr aber durchaus noch verdoppeln. Denkbar ist laut SAP durchaus die Trennung in reine Sales-Partner und reine Implementierungspartner - das wird aber wohl erst 2012 der Fall sein. Bernd-Uwe Pagel, Senior Vice President SAP, schliesst sogar einen Betrieb der Lösung durch Partner nicht aus, allerdings wird dies nicht vor dem Jahr 2012/13 realistisch sein.

Terna & Allgeier: Grosse Pläne für Microsoft AX

Jetzt ist es zum dritten Mal innerhalb von 3 Jahren passiert, dass ein Microsoft Dynamics AX Implementierungspartner in Österreich expandiert bzw. fusioniert. Nach der FWI und Ecosol macht nun Terna einen weiteren Schritt nach Vorne, um bei den Großen mitzumischen. Dabei ist das keine Überraschung, denn wenn man zur Nummer eins in Europa wachsen will, dann muss man sich einen Partner suchen und Terna hat mit Allgeier anscheinend einen richtigen Partner gefunden.

Terna und Allgeier haben im Rahmen einer strategischen Allianz ihre Unternehmen verschmolzen. Dazu hat Allgeier am heutigen Tag 100% der Terna-Anteile erworben. Die Terna-Gruppe beschäftigt 90 Mitarbeiter und erzielte im Geschäftsjahr 2009 einen Umsatz von über 10 Mio. Euro. Terna ist fokussiert auf den Vertrieb und die Implementierung der international führenden ERP-Softwarelösungen Microsoft Dynamics AX und Lawson M3. Das Unternehmen zählt zu den Top 2 Vertriebspartnern für Lawson-Lösungen in Europa und ist die Nummer 2 bei der Vermarktung von Microsoft Dynamics AX in Österreich. Durch strategische Partnerschaften mit Herstellern wie Microsoft, Lawson und IBM konnte innerhalb von fünf Jahren ein mittelständisches IT-Unternehmen aufgebaut werden, das insgesamt mehr als 160 ERP-Kunden betreut.

Mit Terna wird der Bereich IT Solutions innerhalb der Allgeier Gruppe weiter ausgebaut und der wachstumsstarke Markt für ERP-Lösungen bedient. Hierzu wird Terna von Österreich aus die Vermarktung ihres Lösungsangebots auch in Deutschland und in der Schweiz vorantreiben und dazu das weit gefächerte Netzwerk der Allgeier Gesellschaften nutzen.

Im Zuge des Verkaufs ihrer Anteile haben sich die bisherigen geschäftsführenden Gesellschafter Peter Bereiter, Christian Kranebitter und Reinhard Palaver mit einem Aktienpaket an der Allgeier Holding AG beteiligt. Sie werden weiterhin die unternehmerische Verantwortung tragen und als Geschäftsführer der Terna-Gruppe vorstehen.

Es stellt sich nur die Frage ob überhaupt so viel Potential vorhanden ist um mit ERP-Systemen so groß zu werden. Wenn man sich die Unternehmenslandschaft in Österreich ansieht, wird das eher schwierig werden, denn mehr als 80% aller Unternehmen in Österreich haben weniger als 50 Mitarbeiter und für diese Größenordnung von Unternehmen ist Microsoft Dynamics AX wahrscheinlich meist eine Nummer zu groß.

Man wird sehen was die Zukunft mit sich bringt. Wird es innerhalb des nächsten Jahres bei den weiteren 2 größeren Microsoft Dynamicx AX Partner in Österreich, Crealogix und Navax, auch zu Veränderungen kommen? Wie werden die deutschen und schweizer Implementierungspartner auf die Expansion von Allgeier/Terna reagieren? Einfach wird es sicher nicht, sich so einer Herausforderung zu stellen. Spielentscheidend wird sicher auch sein, dass es auch zu einem natürlichen Wachstum kommt.

Autor: Christoph Weiss, i2s Wien

Microsoft hofft auf Licht am Ende der Cloud

Auf Microsoft's weltweiter Partnerkonferenz WPC, die Mitte Juli in Wahshington über 9.000 Partner aus aller Welt in die amerikanische Hauptstadt zog, war die Cloud das beherrschende Thema.
Neben den Microsoft Angeboten rund um E-Mail, Web-Conferencing und Instant Messaging, die seit einiger Zeit unter dem Namen BPOS angeboten werden, müssen sich auch die Partner aus dem Dynamics-Umfeld langsam mit der Cloud und eventuell dahinter stehenden Geschäftsmodellen vertraut machen.
Microsoft's erster Schritt in die Cloud im Geschäftsanwendungsbereich ist CRM-Online. Seit zwei Jahren ist Microsoft selbst Anbieter von einer On-Demand-Lösung und tritt in direkten Kundenkontakt. Dieses Angebot wird ab September in einer Beta-Version, dann mit der neuen Version CRM 2011, auch für Deutschland und kurze Zeit später in der Schweiz verfügbar sein.
Aus Sicht von Microsoft verlieren die Partner nicht viel Service-Umsatz, wenn die Lösung bei Microsoft betrieben wird. Laut internen Analysen liegt der Aufwand für die Einrichtung des Servers etc bei 2-3 Tagen bei einem weiteren Service-Umfang von rund 45 Tagen für ein Referenzprojekt. Über das Jahr gerechnet gewinnt ein Partner also rund 5% seiner Kapazität für neue Projekte.
Was im fehlt, sind die Margen aus dem Software-Verkauf. Microsoft schliesst in der Regel einjährige Verträge mit den on-Demand-Kunden und für die Vermittlung erhält der Partner im ersten Jahr 18% des Jahresumsatzes, bei Vertragsverlängerungen immer noch 6%. Um den Partnern am Anfang eine Motivation zu geben, erhöht Microsoft die erste Marge auf 40%.
So überzeugend Microsoft's Angebot im CRM-Bereich ist, vergleichbares wird es im ERP-Bereich erst in rund drei bis vier Jahren geben können. Erst dann wird NAV technologisch so weit sein, als multi-tenant-Version betrieben zu werden. Bis dahin bleibt Microsoft nur, auf die Variante "Partner-hosted" zu verweisen.
Die Diskussionen auf der Partnerkonferenz unter den ERP-Partnern wurden auch entsprechend kontrovers geführt. Auf der einen Seite stehen Partner wie SaaS-Plaza, die nahezu die gesamte Dynamics Plattform als Software-as-a-Service-Lösung anbieten und sich völlig der Wolke verschrieben haben. Auf der anderen Seite stehen eher traditionelle Partner, die sich neu erfinden müssen und auf ihr traditionelles Geschäft mit verkauften Lizenzen nicht verzichten wollen und können.
Auch Microsoft schien für die ERP-Partner keine eindeutige Antwort parat zu haben, nur den Hinweis, es sei nicht ratsam, sein Geschäftsmodell allzu radikal zu ändern.

Point-of-View
Zu nebelig ist momentan das Geschäftsmodell im Bereich Dynamics. Wenn Partner als Neueinsteiger in den Bereich CRM gehen, ist das Cloud-Angebot von Microsoft gerade im ersten Jahr sehr attraktiv. Aber insbesondere ERP-Implementierungen sind eine sehr langfristige Beziehung zwischen Kunde, Partner und Anbieter. Über oftmals zehn Jahre werden Systeme angepasst und auf den aktuellen Stand gebracht. Dieser Zweig fällt zukünftig weg - und bis dato hat Microsoft noch kein überzeugendes Angebot bereitet, den Partnern die Angst vor Geschäftsverlust zu nehmen. Anbieter sind in einer verhältnismässig komfortablen Situation, wenn sie wie im Falle Microsoft über eine ausreichend grosse Barreserve verfügen.
Partner stehen vor der Herausforderung, ihre Kräfte vom traditionellen Geschäft der Implementierung zu einer prozessgetriebenen Beratung zu verschieben und gleichzeitig verstärkt Branchenwissen aufzubauen. Denn durch das Branchenwissen haben sie die Chance, sich eine weitere Geldquelle zu erschliessen: Kleine Apps, die über Microsoft's eigenen Marktplatz vertrieben werden, können die Dynamics-Produkte intelligent ergänzen und sorgen für einen weltweit erschliessbaren Umsatz. Apple hat es vorgemacht.

KCS holt sich Ecosol: Konzentration in der Partnerlandschaft von Microsoft Österreich

Im Jahrestakt kommt es nun zu Firmenzusammschlüssen bei den Implementierungspartner von Microsft Dynamics AX. Begonnen hat das Ganze mit der Neugründung der FWI aus 3 Implementierungspartnern vor gut 2 Jahren. Danach kam es vor mehr als einem Jahr zur Übernahme der Standard IT durch Terna und seit Ende April 2010 gehen KCS und Ecosol gemeinsame Wege.
Der Weg der KCS nach Österreich war in den letzten Jahren vor allem durch Kooperationen in Projekten geprägt. Dabei haben sie mit speziellen Branchenlösungen den Micrsoft Dynamix AX Partnern unter die Arme gegriffen. Nun wird die KCS durch die Übernahme der Ecosol direkt im österreichischen Markt tätig.
Überraschend kam diese weitere Konzentration nicht, denn es gibt immer noch zu viele Microsoft Dynamics AX Partner in Österreich und es wird wahrschenlich auch nicht die letzte Übernahme gewesen sein.
Durch die neue und größere KCS entsteht einer der größten Microsft Dynamics AX Partner im DACH-Raum. Es bleibt zu hoffen, dass sich die Konzentration von Know-How, System- und Prozesswissen positiv auf die Projekte auswirken wird. Der Mitbewerb im "eigenen Hause" und am ERP-Anbietermarkt muss sich auf jeden Fall "warm anziehen", um im heiss umkämpften Markt der ERP-Neukundengwinnung die Nase vorne zu haben.

Autor: Christoph Weiss, Büroleiter Wien, i2s GmbH

Paukenschlag in der ERP-Szene in Österreich

Mit der Übernahme von Standard IT durch Terna verändert sich die Partnerlandschaft von Microsoft im Dynamics Umfeld deutlich.
Nach der Elefantenhochzeit im letzten Herbst, wo aus 3 Microsoft Dynamics AX Partner die FWI entstanden ist, bekommt Österreich mit der Terna eine neuen Nummer 2 in der Partnerlandschaft von Dynamics AX. Das heisst auch, dass sich andere Dynamics AX Partner neuen Herausforderungen stellen müssen, denn mit mehr Know How und Ressourcen können die größeren Anbieter sicher besser punkten, zumal sie auch mit Branchenlösungen auch aufwarten können. Die Konsolidierungswelle hat nach den Anbietern von ERP-Lösungen auch die Dienstleister erfasst und sorgt für grössere Anbieter.
Für die Bestandskunden bedeutet die Übernahme sicher noch mehr Wissen, welches ihnen durch die die Berater zur Verfügung steht sowie eine garantierte Kontinuität in der laufenden Betreuung. Die Investitionssicherheit wird dadurch sicher untermauert und verstärkt.
Auch bei der Neuaquise von Kunden kann sich die Terna anders positionieren. Auf der einen Seite durch die verstärkte regionale Betreuung durch den Vertrieb, auf der anderen Seite kann man mit weiteren Referenzen und Branchen-Know-How punkten.
Dennoch fehlen leistungsfähige Partner, die weltweit einen gleichen Qualitätsstandard liefern können. Hier sind die Dienstleistern bis dato den ERP-Anbietern einerseits aber andererseits auch der Anwenderseite, die zunehmend nach globalen Einführungspartnern suchen.
Gespannt kann man sein, ob sich im Umfeld von Microsoft Dynamics NAV ähnliches passieren wird, sodass die Navax als größter Microsoft Dynamics NAV-Partner sich auch bald größeren Mitbewerbern in den eigene Reihen im heimischen ERP-Markt gegenübersteht.