Microsoft will mit Dynamics AX an die Großkunden

Mit der aktuellen Version von Microsoft Dynamics AX fühlt sich Microsoft fit genug, auch frontal SAP anzugehen. Microsoft will sich mit Dynamics AX im Großkundengeschäft stärker engagieren und zusammen mit den Partnern auch in diesem Bereich Kunden gewinnen. Dabei geht es weniger um die grosse Ablösung bestehender Systeme, sondern eher um eine Politik der kleinen Nadelstiche. Der Weg kann durchaus so aussehen, dass Microsoft bestehende Anwendungen in einzelnen Bereichen wie beispielsweise Personalverwaltung oder Logistik ablöst, um den Kunden schnelle Erfolge bei der Einführung und entsprechende Einsparungen zu ermöglichen und einen Fuss in der Tür zu haben.

Insbesondere die sogenannten Global System Integrators wie IBM und Accenture Microsoft sollen helfen, einen Fuß in die Tür der Großunternehmen zu bekommen. Um im Großkundenbereich erfolgreich zu sein, muss Microsoft globale und gut ausgebildete Partner haben. Daran mangelt es aktuell und eher lose internationale Partnerverbünde wie beispielsweise die AxPact World Alliance können nur bedingt die Herausforderung internationaler Projekte abfangen.

Die Zuwendung zu Großkunden bedeutet eine große Veränderung in der Partnerlandschaft von Microsoft. Die aktuell eher regional agierenden Dynamics AX-Partner werden sich deutlich mehr anstrengen müssen, um auch weiterhin zum Microsoft Dynamics Inner Circle zu gehören. Bei Microsoft wird der Inner Circle als der Kreis der Microsoft Dynamics Partner gesehen, welcher die grösste strategische Bedeutung für die weitere Geschäftsentwicklung hat.

Microsoft’s Ziel ist es, hochspezialisierte Partner zu haben, damit der Kunde auf Anhieb den richtigen Partner finden kann. Dies setzt noch schmerzhafte Einschnitte in liebgewonnene Verhaltensmuster voraus, um Partner auf die neue Zeit einzuschwören. Deutlich strenger werden die Zertifizierungsanforderungen werden, um zu verhindern, dass die höchste Stufe von mehr als 70% der Partner erreicht wird. Aus Sicht von Microsoft erscheint dieser Schritt notwendig, um zu wachsen. Partner werden sich entscheiden müssen, ob sie diesen Weg mitgehen wollen oder auch können.

Autor: Frank Naujoks