IT im Dienstleistungssektor: Ade Handarbeit

Die Prozesselemente für Dienstleistungsunternehmen sind zum Teil mit denen von produzierenden Unternehmen vergleichbar, zum Teil unterscheiden sie sich deutlich. Eine besondere Herausforderung ist die Abbildung der Vertragsstruktur und die daran folgende Auftragsabwicklung und Fakturierung. Zwar lassen sich bestimmte Dienstleistungen gut standardisieren und damit zu einem „Produkt“ zusammenfassen – beispielsweise die Erstellung von Gehaltsabrechnungen. Deutlich komplexer in der Planung und Umsetzung sind aber beispielsweise die Erbringung von Ingenieurdienstleistungen, IT-Implementierungen oder der Einsatz und die Abrechnung von Servicetechnikern.

Angesichts der wirtschaftlichen Situation, des zunehmenden Wettbewerbsdrucks und nicht optimaler interner Geschäftsprozesse müssen Dienstleister den Blick verstärkt auf die Rentabilität einzelner Projekte legen. Dazu ist es aber notwendig, die Einzelanwendungen – beispielsweise CRM, Excel, Buchhaltung, Projektmanagement, Leistungsabrechnung – zu integrieren, um einen entsprechenden Überblick über die finanzielle Situation und die Auslastung zu haben.

ERP für Dienstleister

Der Ursprung von ERP-Systemen liegt in der produzierenden Wirtschaft. Die Dienstleistungsbranche leidet aber unter dem Phänomen, dass die beauftragte Menge mit der gelieferten Menge und auch mit der berechneten Menge nicht übereinstimmt. Eine Planung, wie sie in Produktion und Handel möglich ist, scheitert – mit der Folge, dass die IT-Systeme und Prozesse auch deutlich flexibler sein müssen.

ERP-Software muss in der Lage sein, projektbasiert zu funktionieren, um den Anforderungen der Dienstleistungsbranche gerecht zu werden.  Dienstleister müssen in der Lage sein, schnell auf Änderungen des Projektumfangs zu reagieren. Dazu gehört, dass die Dienstleister einen Überblick über die Profitabilität der Projekte haben, um entsprechend Ressourcen zu allokieren und die Strategie anzupassen. Dann haben die Dienstleister eine Chance, Erfolge zu wiederholen und aus ihren Fehlern zu lernen.

Dies setzt einiges an Informationstechnologie voraus. So sollten idealerweise die verantwortlichen Manager und die betroffenen Projektleiter

• Zugang zur gleichen „Projekt-Wahrheit“ haben
• Über aktuelle und korrekte Projektdaten verfügen
• Eine integrierte Projektmanagement-Software haben
• Eine breite Palette von projektbezogenen Metriken einsetzen.

Am 26. März findet das Service Forum 2013 im GDI in Rüschlikon/Zürich statt. Eine ideale Gelegenheit, sich aus erster Hand von Anwendern und Anbietern über die Leistungsfähigkeit der Lösungen zu informieren.

Autor: Frank Naujoks

ERP-Maintenance-Proposals - An Early Start Pays Dividends

Expenditure on maintenance continues to be seen by too many companies as a necessary evil. The annual fee, along with emergency aid, ensures that the use of ERP falls within the law, when the product is still in the bidders' maintenance mode. However there is one positive exception to this: SAP's “Enterprise Support” proposal expands the validity of maintenance agreements and in doing so covers the implementation phase. Furthermore, the system is permanently monitored to identify starting points for technological and business improvements.

Table 1: Comparison of support elements by life cycle phase

A comparison between the maintenance offers of the bidders (Infor, Microsoft, SAP and Oracle) shows, by looking at the scope of support, the first implementation and the subsequent upgrades, expansions and optimizations offered, a considerable difference: only SAP offers such support to the desired extent.

From this i2s identifies the following additional benefits for SAP's end customers:

• Enterprise Support's extremely wide-ranging understanding of support generates value for money in all phases of the software's installation: the standard price of maintenance is reduced through savings in the man-hours for the management operator. For the operator this has the benefit of getting the customer started sooner and with more coverage for a project of the same size. Thus the amortization phase starts earlier with SAP, during the planning of the installation, because the best practices for SAP's solution manager enable a more efficient implementation.
• During the implementation phase, Enterprise Support offers a very large – in some circumstances the largest – amortisation through, for example, supporting the installation of configuration management.
• By standardizing, indeed almost industrializing, support, dependency on specific co-workers and providers is reduced.
• An examination of the total costs over the long term and adequately taking into account internal expenditures shows the simple use of the requested percentages for the different support programs to be unhelpful, especially when this examination also includes absolute figures for statistically significant savings. Although opting for SAP's Enterprise Support might seem more expensive at first glance, projections of the total costs are generally positive.
• In Solution Manager changes to the system are fully documented. This gives the customer a transparent system and allows them the flexibility to, for instance, change their support provider.

Potential customers confronted with a choice of ERPs should take into account in their decisions the different scope of services offered, which generally have comparable costs (ca. 22% of license value). All four offers include, to approximately the same level, standard support coverage such as upgrades, an online community and legal actualization. SAP emerges as the leading offer through its inclusion of implementation, system and process optimization in the maintenance program itself, and in doing so meets not just the technological standard required, but also the customer service standard. In this way standards are established that lead to more efficient projects and lower costs.

You can download the whole whitepaper here: http://tinyurl.com/ERPMaintenanceWP

Was das wieder alles kostet?

Alle zehn bis zwölf Jahre machen sich die Unternehmen erfahrungsgemäss ernsthaft Gedanken über ihr ERP-System und gehen in einen Marktvergleich. Tut es das alte noch, wann war das letzte Upgrade, welche Funktionalitäten gibt es, was nutzen wir bereits - und was können die anderen Anbieter, was vielleicht passen würde.

 

Ganz schnell ist man dann bei der Frage: Was kostet eigentlich ein ERP-System? Eine ERP-Investition kostet weit mehr, als die Kosten, die durch den Anbieter in ein Angebot gefasst werden. Die einzelnen Kostenaspekte sind dabei zahlreich und von Projekt zu Projekt durchaus verschieden. Dennoch lässt sich eine Liste der typischen Kostenaspekte zusammenstellen. Bei dem Vergleich verschiedener ERP-Systeme ist es zwingend, die Kosten für all diese Aspekte zu ermitteln und strukturiert zu vergleichen.

 

Meistens zu viele Lizenzen
Dazu müssen auch die internen Kosten – z.B. Personalkosten für das Projektteam – sowie Folgeinvestitionen, etwa für das Aufrüsten der Netzwerkleistung - mit berücksichtigt werden. Dabei kann es durchaus zu Abgrenzungsproblemen kommen: zählt das Aufrüsten der PCs nun zum ERP-Projekt oder ist es eine Investition, die ohnehin notwendig ist?

 

Hier kann eine einfache Regel helfen: wenn eine Investition ohnehin notwendig ist und für alle betrachteten Anbieter gleich ausfällt, kann man diese Kosten ausgrenzen. Problematisch ist in aller Regel jedoch, dass die Angebote verschiedener ERP-Anbieter nur schwer vergleichbar sind. So werden mal die Datenbanklizenzen als Teil der ERP-Lizenzen angeboten, mal die notwendigen Datenbanklizenzen einfach vergessen. Da wird im Workshop ein modernes Reporting-Tool präsentiert, aber nachher im Angebot nicht mehr aufgeführt. An dieser Stelle ein einmaliger Hinweis, wie schon bei den Initialkosten gut gespart werden kann: Ermitteln Sie die Anzahl Ihrer User möglichst genau und unterscheiden Sie die Benutzungsintensität nach den verschiedenen Anwendergruppen. Die Praxis zeigt immer wieder, dass die meisten Firmen viel zu viele Lizenzen beschaffen.

 

Die Kosten im Griff behalten
Wie kann man nun die Kosten für eine ERP-Investition in den Griff bekommen? In der Praxis haben sich mehrere Best Practices als sinnvoll und erfolgsversprechend erwiesen:

• Werden Sie sich über die zu erwartenden Kosten bewusst

Eines der grössten Probleme ist, dass man die zu erwartenden Kosten nicht wirklich kennt. In aller Regel sind die Kostenvorstellungen in vielen Unternehmen zu Beginn eines Projektes eher realitätsfremd, wobei Kosten sowohl unter- wie auch überschätzt werden. Um hier einen realistischen Blick zu bekommen, ist es sinnvoll, schon sehr früh Richtangebote einzufordern und sich bei in Bezug auf User-Anzahl, Komplexität der Funktionen und Branche ähnlichen Unternehmen über deren Kostenerfahrungen zu informieren.

• Schreiben Sie keine Wunschlisten

Bei einer ERP-Auswahl verhalten sich viele wie beim Einkauf mit hungrigem Magen. Vor lauter tollen Auslagen und Angeboten kauft man mehr als man eigentlich essen kann, der Rest verrottet im Kühlschrank und belastet dennoch Ihren Geldbeutel. Die Praxis zeigt, dass nur ein kleiner Teil der Anforderungen – in aller Regel Wunsch- und nicht Muss-Anforderungen – die Kosten erheblich nach oben drücken.

• Verfolgen Sie ein Target-Costing

Entgegen allen Gepflogenheiten ist es sinnvoll, von vornherein ein Target-Costing zu betreiben und den erwarteten Kostenrahmen offen und direkt an die verschiedenen Systemanbieter zu kommunizieren. Dadurch ist es diesen möglich, auf mögliche Kostentreiber hinzuweisen. Dies erlaubt Ihnen dann, die Notwendigkeit einzelner Anforderungen besser abzuwägen.

• Betrachten Sie den Standard als Ziel

Das Angebot an ERP-Systemen ist heute sehr gross. Grundsätzlich gilt das Prinzip "Es hat für nahezu jeden etwas". Ziel eines Auswahlprojektes muss es sein, ein System zu finden, das die individuellen Anforderungen eines Unternehmens weitgehend im Standard erfüllt. Sich dann anschliessend bei der Einführung konsequent am Standard zu orientieren, hilft in jedem Fall Kosten zu sparen. Dies bedeutet jedoch nicht ein krampfhaftes festhalten am Standard.

• Vergessen Sie nicht, dass gerade User kosten

Die Anzahl User ist einer der Hauptkostentreiber für eine ERP-Investition. Es ist daher sinnvoll, sich intensiv mit der zu erwarteten und effektiven Anzahl User auseinanderzusetzen. Zurzeit gehen immer mehr Anbieter dazu über, die Lizenzkosten nicht mehr auf Basis der "Named User", also der benannten, totalen User-Anzahl, zu ermitteln, sondern legen die sogenannten "Concurrent User", also die durchschnittliche Anzahl von Usern, die gleichzeitig auf eine System zugreifen, zu Grunde. Diese Bemessungsgrundlage kann zu erheblichen Einsparungen führen, birgt aber auch die Gefahr von vollkommenen Fehleinschätzungen.

 

Je weiter weg vom Standard des Anbieters sich das auswählende Unternehmen entfernt, umso teurer wird am Ende das ausgewählte System. Das betrifft sowohl die Funktionalitäten als auch die zugrundeliegenden Geschäftsprozesse. Ein weiterer Kostenbegrenzungsfaktor ist die Zahl und Art der Lizenzen. Fast schon absichtlich verwirrend erscheinen einige Preislisten – aber die Mühe lohnt sich, den genauen Bedarf zu ermitteln. Denn schliesslich fallen nicht nur der einmalige Kaufpreis an, sondern in der Regel auch jährliche Wartungsgebühren, die sich nach dem Lizenzwert richten. In den Vergleich sollten auch die Wartungssätze und die damit erworbenen Leistungen einbezogen werden. In manchen Verträgen sind beispielsweise Hotline-Leistungen oder neue Versionen nicht enthalten. (Frank Naujoks)

Alles auf HANA

SAP bietet als weitere Datenbankalternative ab sofort das eigene Produkt HANA für die Kernanwendungen der Business Suite (früher SAP R/3) an. SAP verspricht den Kunden, Marketinganalysen, Finanzabschlüsse, Forderungsmanagement und Materialplanung, aber auch Verbraucher- und Online-Stimmungsanalysen deutlich schneller durchzuführen als mit nicht In-Memory-Datenbanken.

Für Bestandskunden, die auf SAP HANA migrieren möchten, bietet SAP umfassende Dienstleistungen, Rapid-Deployment-Solutions sowie ausgebildete Implementierungsberater aus dem Partner-Ökosystem. Eine spezielle Rapid-Deployment-Solution, die für das erste Quartal in 2013 geplant ist, soll Kunden helfen, in weniger als sechs Monaten in den Live-Betrieb zu gehen. Sie soll ein komplettes Paket aus vorkonfigurierter Software, Implementierungsservices, Inhalten und Trainings zu einem Festpreis mit definiertem Umfang bieten. Aktuell hat SAP bei 70 Partnern rund 1.000 Mitarbeitende für HANA zertifiziert. Dies ist aktuell sicherlich der grösste Engpassfaktor, um die Unternehmen zu migrieren.

Aus Kundensicht ist die Datenbank-Option HANA insbesondere für Unternehmen interessant, die über einen grossen Datenbestand verfügen, der schnell analysiert werden soll. Neukunden werden sich wahrscheinlich mehrheitlich für HANA als Datenbank entscheiden, da es preislich kaum Unterschiede zu beispielsweise Oracle Datenbanken geben soll. Bestandskunden werden wahrscheinlich schrittweise ihre Datenbanken austauschen, angefangen in Bereichen, die den Mehrwert am ehesten heben können - beispielsweise im Bereich CRM.

Selbst wenn die Projekte durch entsprechende Migrationspfade ausreichend durch SAP unterstützt werden, müssen Unternehmen eingehend prüfen, ob sich eine Umstellung der Datenbank für sie rechnet, welche Risiken damit verbunden sind (Stichwort Mitarbeiterverfügbarkeit) und welche Folgekosten (Hardware, Back-Up, Schulung etc) den erwarteten Effizienzgewinnen gegenüberstehen.

Autor: Frank Naujoks 

Öfter mal was Neues?

Der Jahreswechsel liefert anscheinend genug Zeit und Besinnung, um nach dem Rückblick auf 2012 mit neuen Trends und Ideen ins Jahr 2013 zu starten.

So richtig viel Neues scheint uns aber 2013 nicht zu erwarten. Die Schlagwörter Cloud, Mobility, Big Data, BYOD, Social Business und Security – sie klingen merkwürdig vertraut und spiegeln das Dilemma der Branche gut wider. Natürlich sind die Themen richtig und wichtig und trendy (wie auch schon vor ein oder zwei Jahren) – aber die Anwender brauchen sehr lange, bis die Themen angegangen und umgesetzt werden. Gerade mittelständische Unternehmen können nicht jedem Trend hinterher rennen und müssen knappe Ressourcen sparsam und wohlüberlegt einsetzen. Hinzu kommt, dass auch die Anbieter Themen gerne „besetzen“, selbst wenn die Entwicklung noch nicht abgeschlossen ist. Man will ja keinen Trend verpassen.

Cloud im Bereich ERP wäre so ein Beispiel. SAP hat 2007 dem Modell eine breite Aufmerksamkeit verschafft, die Mittbewerber haben sich das aus sicherer Entfernung angeschaut. Seit zwei Jahren wird zumindest verbal nachgezogen – und auch einige Kunden begeistern sich für das Delivery-Modell.

Dabei sind aktuell zwei Trends zu beobachten: Komplette Suites und kleine Nischenlösungen scheinen von der Nachfrage nach Cloud-basierter Software überdurchschnittlich zu profitieren. Durch die Verfügbarkeit von Cloud-basierten Entwicklungsumgebungen können Anbieter auch kleine Probleme lösen und erreichen dennoch ein großes Publikum.

Besondere Vorteile für Anwender bieten sogenannte „Hybride Betriebskonzepte“. Dabei verfügen sowohl die installierte Version als auch die on-Demand- genutzte Software über eine einheitliche Architektur und Datenstruktur, so dass ein Wechsel zwischen den Betriebskonzepten problemlos für Anwender durchführbar ist, ohne das vorgenommene Anpassungen geändert oder umständliche Datenmigrationen vorgenommen werden müssen.

Durch die in der Regel angebotenen Testmöglichkeiten von bis zu drei Monaten, haben Unternehmen die Möglichkeit, sich mit Funktionalität und Bedienkonzept der Software intensiv auseinander zu setzen und einen ausführlichen Test durchzuführen.

Trotz der Euphorie sollten Anwender nicht die Kosten für die allzu leicht zu benutzenden Angebote aus den Augen verlieren. Auch eine klare Vorgabe zu den eingesetzten Produkten vor dem Hintergrund einer einheitlichen IT- und Applikationsstrategie scheint geboten. Sonst entsteht der nächste Technologiezoo – und damit eine gefährliche Kostenfalle.

Die besondere Herausforderung für die IT-Abteilung der Anwender liegt darin, die Einzelthemen, die aktuell als Trend ausgemacht worden sind, intelligent zusammenzubringen. Denn Mobility, BYOD und Security (gerne auch von mobilen Geräten) gehören im Unternehmensalltag fast schon zwingend zusammen. Und da die Daten dank gesunkener Verbindungskosten auch günstig aus der Cloud geladen werden können, gesellt sich ein weiterer Trend dazu. Was sollte bleiben: Ein nüchterner Blick auf die vermeintlichen und tatsächlichen Veränderungen, um für die eigene Situation abzuwägen, was wichtig ist – und ob es nicht Entwicklungen gibt, die man doch nicht braucht.

Integrierte Systeme statt Chaos

Medienbrüche, manuelle Eingriffe und nicht durchgängige Anwendungen sind charakteristisch für die Prozesse von Unternehmen aus dem Dienstleistungssektor und führen zu enormem Zeitverlust. Typische Herausforderungen der Branche sind zu lange Durchlaufzeiten bei der Rechnungserstellung, Minimierung des Aufwands bei der Leistungserfassung, zeitnahe Leistungserfassung, Umsatzverluste durch unterbliebene Leistungserfassung, Verärgerung der Kunden durch falsche Rechnungsstellung.

„In einer Branche, die neben der menschlichen Arbeitskraft kaum etwas anderes verkaufen kann, hat IT eine besondere Bedeutung als Effizienzsteigerungspotential“, legt Eric Scherer, Geschäftsführer des Zürcher Beratungs- und Analystenhauses «intelligent systems solutions (i2s)» den Finger in die Wunde der Anwender. „Geschwindigkeit ist hier der Schlüssel zum Geschäftserfolg, denn Arbeitszeit muss in Geld umgewandelt werden.“

Einen Überblick über Optimierungspotenziale und Best-Practices können sich Unternehmen am 26. März 2013 auf dem zweiten Service-Forum 2013 im Gottlieb-Duttweiler-Institute in Zürich-Rüschlikon verschaffen. Eine aktuelle Agenda und die Möglichkeit, sich anzumelden, finden Sie unter www.service-forum.org Aussteller sind unter anderem SAP, Actricity und Vertec als Hauptsponsoren des Anlasses.

CRM Trends 2013

In einem kundenzentrischen Unternehmen sind alle Geschäftsprozesse auf den Kunden auszurichten. Eine isolierte Betrachtung der im Front-Office-Bereich angesiedelten Geschäftsprozesse ist nicht möglich. Erfolgreiches Customer Relationship Management erfordert die Integration von Front-Office- und Back-Office-Prozessen bzw. –Systemen mit dem Ziel, eine unternehmensweite virtuelle Information Supply Chain zu etablieren.

·         Von Transaktionen zu echtem Beziehungsmanagement
CRM hat sich in den letzten Jahren zu sehr auf das Management, ein bisschen auf den Kunden und ganz wenig auf die Beziehungen fokussiert. Doch zunehmend wird ein Dialog mit Kunden und Interessenten gesucht und entsprechend müssen unstrukturierte Informationen verarbeitet werden. Immer wichtiger wird es, herauszufinden, welche Gruppen oder Individuen Einfluss auf Kaufentscheidungen haben.

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      Die Wiederentdeckung des Kundenerlebnisses
Unternehmen sollten sich wieder darauf besinnen, dass jeder Kundenkontaktpunkt einen Eindruck auf das Kundenerlebnis hat, also nicht nur der Verkauf, sondern auch Logistik, Buchhaltung und Service.

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      Die Rückkehr der Best-of-Breed-Hölle
Schnelle, unabgestimmte Einführungen von On-Demand-Punktlösungen sorgen für Reibungsverluste und Ineffizienzen im täglichen Geschäft. Hier müssen Firmen ansetzen und für eine technologische Integration und durchgängige Prozesse sorgen.

Um den zukünftigen Anforderungen der Kunden gerecht zu werde,  ist eine Engagement-Plattform gefordert, die in der Lage ist, eine Single Source of Truth zu liefern. Folgende Bereiche sollten Anwender in ihrer CRM-Strategie berücksichtigen und das System und die Prozesse entsprechend ausrichten:

•  Zuhören und proaktiv agieren
• Interaktionshistorie
• Stammdaten-Management
• Geschäftsprozessmanagement
• Security und Identity Management

·         Integration in die bestehende Systemlandschaft

Die Information und Einbeziehung der Mitarbeiter ist für Dreiviertel der Befragten der Schlüssel zum Projekterfolg. Ein knappes Drittel empfiehlt zur Prozessreorganisation externe Hilfe.  Über die letzten drei Jahre als weniger wichtig wird das aktive Einbinden des Top-Managements von den Befragten eingeschätzt. Deutlich verloren als Erfolgskriterium hat die Idee, die Einstellung der Mitarbeiter zum Kunden ändern zu wollen. Es bleibt die Hoffnung, dass sich die Erkenntnis in den Unternehmen durchgesetzt hat, dass der Kunde am Ende über Wohl und Wehe des Unternehmens entscheidet.

Investitionspläne 2013

Basierend auf unserer CRM-Zufriedenheitsstudie haben wir Investitionsprioritäten der Anwender herausgearbeitet. In allen drei Hauptbranchen rangiert der Bereich Mobile CRM ganz oben.

CRM Investitionspläne 2013, (c) i2s 2012, www.i2s-consulting.com

Je kundennäher die Mitarbeiter sind, desto grösser ist die Wahrscheinlichkeit eines Mobile CRM Einsatzes. Kurzfristige Impulse sind anhand der Investitionspläne für den Aussendienst, den Kundendienst und die Unternehmensführung zu erwarten.

Autor: Frank Naujoks

Ach ja, der Kunde

Kundenbeziehungsmanagement – oder im IT-Sprech Customer Relationship Management (CRM) genannt - hat sich in den letzten Jahren zu sehr auf das Management, ein bisschen auf den Kunden und ganz wenig auf die Beziehungen fokussiert. Doch zunehmend wird ein Dialog mit Kunden und Interessenten gesucht beziehungsweise sogar von den Kunden eingefordert. Entsprechend müssen unstrukturierte Informationen, die mühsam in den sozialen Netzen wie Facebook, Twitter oder in Blogs eingesammelt werden, verarbeitet werden. Denn es wird immer wichtiger, herauszufinden, welche Gruppen oder Individuen Einfluss auf Kaufentscheidungen haben. Sehr zum Verdruss der Marketingabteilung reicht das Schalten von Anzeigen oder Fernsehspots nicht mehr, um Kunden zu gewinnen.

Durch die Vielzahl von neuen Kundenkontaktmöglichkeiten im Social Media Umfeld - Diskussionen in den sozialen Netzwerken, Videos auf YouTube, Fachartikel in Blogs und Wikis - steigen auch die Herausforderungen, ein durchgängiges Markenversprechen und einen stringenten Markenauftritt sicherzustellen. Da Konsumenten anfangen, mit Marken im Social Media Kontext zu interagieren – was ja durchaus gewollt ist – steigen für die Unternehmen die Anforderungen im Bereich der Kommunikation. Im Gegenzug erhalten die Marketingabteilungen durch die direkte Interaktion mit den Kunden ein besseres Verständnis über Wünsche und Beweggründe ihrer Zielgruppe.

Ganz wichtig wäre es, vor der eigenen Haustür zu kehren. Die Unternehmen sollten sich wieder darauf besinnen, dass jeder Kundenkontaktpunkt einen Eindruck auf das sogenannte Kundenerlebnis hat. Also nicht nur der Verkauf, sondern auch Logistik, Buchhaltung und Service spielen eine immer wichtiger werdende Rolle beim Kampf um zufriedene Kunden.

 Folglich sollten sich CRM-Projekte über mehrere Fachabteilungen, Partner, Kunden, Lieferanten, Kommunikationskanäle, organisatorische, kulturelle und technologische Entwicklungen erstrecken. Daher ist CRM eigentlich kein IT-Thema, sondern eine kontinuierliche Weiterentwicklung von Menschen, Prozessen und Technologien. Und die Technologie spielt dabei nicht die wichtigste Rolle.

Nur wenn das Projektteam die volle Management-Unterstützung hat, CRM auch in der Geschäftsführung gelebt wird und nicht nur als Software- Thema angesehen ist und das Team auch die Befugnis hat, verkrustete Strukturen aufzubrechen, sind mehr als die Hälfte des Weges zu einem erfolgreichen CRM-Projekt schon geschafft. Wenn es dann noch Technologie sein soll, dann ist eine Plattform gefordert, die in der Lage ist, eine „Single Source of Truth“ zu liefern. Über folgende Punkte sollten sich Unternehmen vor dem Projektstart ausreichend Gedanken gemacht haben:

• Wie lässt sich zuhören und proaktiv agieren 
• Wie sieht die Interaktionshistorie aus 
• Wer kümmert sich um das Stammdaten-Management 
• Welche Geschäftsprozesse sind betroffen 
• Welche Sicherheitsmassnahmen und Regeln im Umgang mit Social Media müssen erstellt werden 
• Wie wird die Integration in die vorhandene IT-Landschaft vorgenommen 

CRM-Projekte bestehen zu 80% aus Change Management und nur zu 20% aus Technologie. Es ist wichtig, die Projekte daran auszurichten und den einzelnen Projektumfang klein zu halten. Nur mit schnellen Erfolgen und der Unterstützung des Managements können CRM-Projekte zum Erfolg geführt werden.

Autor: Frank Naujoks

Auferstehung der Untoten

"Business und IT-Alignment" - ein vor Jahren beerdigt geglaubtes Schlagwort kommt wieder in die Köpfe der Anwender zurück. Endlich!, möchte man ausrufen, denn dahinter steht die Frage, welchen Wertbeitrag die IT liefern kann und wie sich die IT intern positioniert - als Kostenfaktor oder als Innovator.

Wie viel Zeit wendet die IT-Abteilung beispielsweise auf, um Innovationen ins Unternehmen zu bringen und über den Tellerrand zu schauen. Die Anwender suchen eine Lösung für ihre Probleme, auch an der offiziellen IT vorbei. So wird dann Dropbox als Ablage für gemeinsam zu bearbeitende Dokumente genutzt und mit der Abkürzung BYOD (Bring your own device) bekommt die Nutzung privater IT auch noch ein schickes Label verpasst.

Solche Schatten-IT ist ein Zeichen für Fehlentwicklungen im Unternehmen, insbesondere im Zusammenspiel von IT und Fachabteilungen. Es wird oftmals mehr über- als miteinander geredet und das Image der IT-Abteilung liegt am Boden. Eine wenig innovationsfreudige IT bringt sich selbst in Gefahr. Denn wenn sich eine müde IT nur dem Verwalten der Rechner und Netzwerke verschrieben hat, macht sie sich überflüssig und kann leicht ausgelagert werden.

Statt Verwalten sollte jedoch der Drang, Innovationen ins Unternehmen zu bringen, die Aufgabe der IT sein. Das erfordert von allen Abteilungen aber eine gewisse Radikalität und Mut, das eigene Geschäftsmodell permanent zu hinterfragen und zu schauen, ob andere Branchen Ansätze bereits erfolgreich umgesetzt haben, die für das eigene Geschäft ebenfalls passen könnten. Amazon hat diesen Mut bewiesen und sich geöffnet. Von der Handelsplattform mit ausgefeilten Logistik- und Fulfillment-Fähigkeiten hin zum Anbieter von Rechenzentrumskapazität für Software-Anbieter und quasi im Vorbeigehen den Verlagen vorgeführt, wie das E-Book-Zeitalter aussehen kann.

Messbarer Nutzen
Der Nutzen von IT-Systemen lässt sich in drei Nutzenkategorien erfassen: (1) Optimierung des IST-Zustandes, (2) Risikominimierung und (3) Erschliessung neuer Tätigkeitsfelder. Der Nutzen einer ERP-Investition beispielsweise ergibt sich streng genommen rein mathematisch als der Wert der positiven Veränderung vom IST- zum SOLL-Zustand. Damit hängt der Nutzen originär von der Ausgangslage ab. Ist diese sehr gut, ist es schwer, einen grossen Nutzen zu erzielen. Entsprechend erscheinen sämtliche quantifizierten Aussagen zum Nutzen von ERP-Systemen seitens eines Anbieters so lange als unglaubwürdig, bis er den aktuellen IST-Zustand nicht kennt. Strenggenommen dürften Anbieter daher nur von "Nutzenpotentialen" reden.

Darüber hinaus ist es möglich, dass durch den Einsatz eines neuen ERP-Systems eine an sich gute Ausgangslage langfristig stabilisiert und gesichert wird. Der Nutzen ergibt sich in einem solchen Fall durch die Vermeidung eines Risikos und kann daher nur über die statistische Wahrscheinlichkeit des möglichen Eintretens eines Risikos und die mögliche Schadensumme ermittelt werden.

Neben den eher auf den Status quo ausgerichteten Betrachtungen bietet eine IT-Investition auch die Möglichkeit, neue Tätigkeits- und Geschäftsfelder zu erschliessen. Sei es durch neue Absatzkanäle, neue Service-Angebote oder durch Expansion in verwandte Branchen. Der schlimmste Fall ist eine Digitalisierung des IST-Zustands: Viel Geld wird für wenig Innovation ausgegeben. 

Autor: Frank Naujoks

CRM-Anwender sind mit ihrer Software zufrieden

CRM-Anwendern geben ihren Systemen im Schnitt ein „Gut“, so lautet das Ergebnis der CRM-Zufriedenheitsumfrage, die das Zürcher Analysten- und Beratungshaus intelligent systems solutions (i2s) zusammen mit der CRM expo Messe durchgeführt hat. 405 Unternehmen aus Deutschland, Österreich und der Schweiz haben den Fragebogen im August/September ausgefüllt. Für acht Systeme war die Anzahl an Bewertungen statistisch ausreichend. Die Note Systemzufriedenheit schwankte zwischen „Gut plus“ für das System update.seven und „Gut minus“ bei Sage CRM. Über alle bewerteten Systeme, auch die wegen zu geringer statistischer Basis nicht ausgewiesenen, lag die Note bei „Gut“.

Abbildung 1: CRM Zufriedenheitsportfolio 2012

Zwar geben ein Drittel der Anwender an, während der Nutzung keinerlei Probleme mit ihrem System zu haben, dennoch läuft nicht immer alles rund. So geben 29 Prozent an, dass sie die Datenqualität als ein Problem wahrnehmen, jeder fünfte Befragte bemängelt die Benutzerfreundlichkeit der Software. 

Abbildung 2: Hauptprobleme während der Betriebsphase einer CRM-Lösung

Gerade die Bedienerfreundlichkeit eines CRM-Systems spielt bei der Frage nach der täglichen Nutzung eine grosse Rolle. Hier sind in den letzten Jahren die Ansprüche der Anwender durch Vorbilder wie Apple aber auch Facebook gestiegen und die Anbieter müssen dem geänderten Nutzerverhalten Rechnung tragen.

Die gesamte Studie umfasst ca 100 Seiten und ist ab sofort zum Preis von 1.990 Euro / 2390 CHF netto verfügbar. Eine Zusammenfassung der Ergebnisse ist unter www.changebox.info herunterladbar.

Autor: Frank Naujoks

Raus aus der Komfortzone

IT scheint unsexy zu sein, sowohl in den Unternehmen als auch im Privaten. Leere Pizzakartons, Augenringe und grosse Brillen - richtig anziehend sind die typischen Protagonisten der IT in Film und Fernsehen nicht.

Hinzu kommt mangelnde Wertschätzung. Wertschätzung drückt sich in Unternehmen auch und besonders in Budgets und Hierarchie aus. Die IT-Budgets stagnieren bestenfalls, seit Jahren stehen sie aber eher unter Druck. Immer mehr Leistung für immer weniger Geld, lautet das Credo.

Vor gut zehn Jahren galt IT noch als "Business Enabler" und es war ein hehres Ziel von IT-Abteilungen im E-Business-Boom, durch IT neue Geschäftsmodelle zu ermöglichen. Der EDV-Leiter bekam einen neuen Namen und wurde aufgewertet – vereinzelt schaffte er es sogar in den Vorstand grosser Konzerne. Doch dann platzte die E-Business-Blase und übrig blieb der EDV-Leiter als CIO – "Career Is Over".

Nach der unsäglichen Debatte "IT does not matter" droht das nächste Ungemach: Jetzt fehlt der Nachwuchs. Die Ansprüche der Firmen an die Mitarbeitenden und ihre IT-Kenntnisse und Fähigkeiten steigen jedoch - haben sie doch erkannt, dass das Geld in den Prozessen liegt. Und genau die kann IT gestalten, schneller machen oder überhaupt erst Geschäftsideen ermöglichen.

Doch solange die Unternehmen es bei Lippenbekenntnissen zur Bedeutung der IT belassen, will keiner die ERP-Einführung als Projektleiter mal so eben nebenbei machen, finden sich immer weniger Studenten für Informatik und die talentiertesten Köpfe zieht es in andere Richtungen, dort wird besser bezahlt.

Apple hat eigentlich den Weg zur coolen und immer präsenten IT durch iPhone und iPad geebnet. Die Produkte sind schick, einfach zu bedienen und haben einen unglaublichen Verbreitungsgrad – irgendwie scheint morgens im Tram wenigstens jeder Zweite irgendwas auf einem Apple-Gerät zu tippen oder lesen. Der Siegeszug der Consumergeräte in den Unternehmen ist nicht mehr aufzuhalten und unter dem Schlagwort Bring-your-own-Device fand sich auch ein griffiger Begriff für die Ablösung der Unternehmens-IT.

Jetzt fehlen nur noch die Unternehmen: Statt IT-Budgets zu kürzen, müssten sie in anwendungsfreundliche Hard- und Software investieren, nicht an den Schulungen sparen sowie IT und ihre Nutzer ernst nehmen – denn durch Cloud, Smartphones, Twitter, Facebook und Co ändert sich schon wieder das Nutzerverhalten und die Anspruchshaltung. Doch das kostet Geld. Weil sich Mitarbeitende um die Facebook-Seite kümmern müssen, weil Smartphones in die vorhandene IT-Infrastruktur integriert werden müssen.

Und die IT selbst braucht ein anderes Selbstverständnis: IT ist keine Spezialwissenschaft mehr für wenige Eingeweihte, der Zug fährt ganz schnell in Richtung Massenphänomen, Benutzerfreundlichkeit und Geschwindigkeit. Gebremst nur von den Ewiggestrigen in der IT.

Die Uhren zehn Jahre zurückdrehen: IT gehört in den Vorstand und darf nicht an den CFO berichten. Natürlich muss sich jede Investition rechnen, aber ein bisschen Budget zum Ausprobieren gehört dazu. Es fehlt eine Aufbruchstimmung und es fehlen die Vorbilder, die deutlich machen, wie IT funktioniert und wie wichtig sie ist im Alltag und im Unternehmen. Die Universitäten müssen auch ihr Scherflein beitragen und wieder Vordenker werden in Sachen moderner Betriebskonzepte von IT, Prozessmodellierung und den Spagat finden zwischen Praxisrelevanz und Elfenbeinturm. Raus aus der Komfortzone, damit IT wieder sexy wird.

Autor: Frank Naujoks

SAP justiert die Vertriebsstrategie von Business byDesign

Größere Deals, die einen signifikanten Deckungsbeitrag liefern, scheinen die Marschrichtung von SAP's Verkaufsstrategie bezüglich SAP Business byDesign (ByD) zu sein. Stand das Jahr 2011 noch ganz klar unter der Überschrift Neukundengewinnung fast schon um jeden Preis, so richtet sich seit Jahresbeginn der Fokus auf profitable Verkäufe. Die Renditevorgabe gilt auch für ByD - nur so glaubt man, auf Dauer unabhängig zu bleiben. Und die Aktienkursentwicklung der letzten Monate scheint das zu bestätigen.

Der Deal mit 8500 Usern in Australien passt zu der Großkunden-Strategie genauso wie ein Anheben der Mindestnutzerzahl (oder zumindest der Mindestabnahme) von 10 auf wenigstens 15 und der Aufbau einer eigenen Vertriebs- und Consultingmannschaft, die sich insbesondere um Großkunden kümmern soll. Denn - auch das keine neue Erkenntnis - größere Kunden wollen Partner auf Augenhöhe, ab einer gewissen Größe, darf es gerne auch der Anbieter direkt sein, der verkauft und implementiert.

SAP muss es gelingen, die kurzfristig ausgelegten On-Demand-Ergänzungen wie Travel Management mit der Langfristigkeit von ERP-Suites zusammenzubringen. Aktuell geht die Nachfrage der Kunden eher in Richtung kurzfristiger Lösung funktionaler Lücken. Längerfristig wird aber bei den Anwendern der Wunsch nach einer integrierten Lösung sich durchsetzen, die eine einheitliche Benutzeroberfläche hat und die sich leicht administrieren lässt. Diesen Trumpf sollte SAP besser nicht aus der Hand geben, denn die Frage ob gehosted, on-Premise oder on-Demand ist für den Kunden deutlich uninteressanter - solange der seine Prozesse durch die Software in den Griff bekommt.

Bis zum 2. September 2012 führt i2s eine Umfrage zum Thema ERP und Cloud durch. Dabei wird die Einstellung zu ERP-SaaS und Investitionspläne erforscht. Den Link zur Umfrage finden Sie hier: http://tinyurl.com/erpsaas2012

Autor: Frank Naujoks

Fachabteilungen sollen Nachfrage nach Business-Intelligence-Lösungen von Microstrategy beflügeln

Cloud, Social Media, Big Data und Mobility sind die vier Schlagworte, die auf der Kundenkonferenz des Business Intelligence (BI) Anbieters Microstrategy Mitte Juli in Amsterdam die Diskussionen beherrschten.

Gut 1.000 Kunden aus 42 Ländern nahmen sich die Zeit, um genaueres über die Pläne von Microstrategy zu erfahren und den Erfahrungsaustausch mit anderen Kunden zu suchen. Aus Sicht von Glen Goldstein, Vice President Marketing bei Microstrategy, werden die einzelnen Fachabteilungen die Nachfrage nach BI-Angeboten bestimmen. Entsprechend positioniert sich der amerikanische BI-Anbieter als Hersteller von günstigen, schnell einzusetzenden Lösungen, die ohne Hilfe der IT-Abteilung einsetzbar sind. Dabei spielt das Thema Cloud, also der Bezug von Software aus dem Internet, eine große Rolle. „Am Ende muss der Markt aber entscheiden, ob die Software on Premise oder on Demand zur Verfügung gestellt wird“, überlässt Goldstein den Kunden die Wahl, da Microstrategy beide Varianten auf identischer Technologiebasis anbietet.

Für die Kunden scheint das Thema Mobilität aktuell auch eine größere Dringlichkeit zu haben als die Entscheidung zwischen Software installieren oder Software aus der Cloud beziehen. Sehr große Nachfrage herrscht nach der Einschätzung von Sanju Bansal, Chief Operating Officer bei Microstrategy, nach Lösungen zur Unterstützung des Vertriebs bei großen Firmen, die informationsintensive Produkte vertreiben wie beispielsweise Pharmaunternehmen oder Versicherungen. Dort liefere Microstrategy Informationen beispielsweise zur Verschreibungshistorie und nutze Multimedia als Verkaufshilfe.

Apps als schnelle HelferAuffällig ist die Zuwendung von Microstrategy in Richtung Apps, die Microstrategy einerseits selbst erstellt und andererseits den Kunden im Rahmen der Entwicklungsplattform selbst erstellen lässt. Dabei sind die Design-Werkzeuge zur Erstellung der kleinen Programme identisch mit den Werkzeugen der On-Premise-Plattform. So erleichtert Microstrategy den Anwendern die Verwaltung, das Testing und das Monitoring. Auf diese Weise versucht Microstrategy auch dem Problem der Handhabbarkeit der unterschiedlichen Apps zu begegnen, da die Anzahl der Apps deutlich zugenommen hat mit dem Einzug immer neuer Geräte und der Zunahme der Betriebssysteme von Apple, Android und zukünftig auch Microsoft Windows.
Dabei gibt es seitens Microstrategy drei Felder, auf die die Apps-Entwicklung fokussiert wird: Reporte für das gehobene Management, Verkaufsanalysen und Produktinformationen für den Vertrieb und sogenannte Shopfloor-Anwendungen beispielsweise in Form von Barcode-Applikationen für iPhone und iPad, um direkt vor Ort Produktinformationen zu erhalten und Bestellvorgänge auszulösen. „Apps sind ein Weg, um Anwendungsfälle plastisch darzustellen, wir bleiben aber ein Plattform-Anbieter“, stellt Bansal die Bedeutung von Apps heraus.

Social Intelligence
Insbesondere an Facebook mit mehr als 900 Millionen Profilen haben Marketingabteilungen großes Interesse. Entsprechend sind auch die BI-Anbieter gefordert, diese Informationen in Zusammenhang zu bringen und nutzbar zu machen. Mit Wisdom Professional bietet Microstrategy Unternehmen ein Programm an, eine breite Palette von Verbraucher-Daten zu analysieren, einschließlich der demographischen Daten Alter, Einkommen, Wohnort, Markeninteressen, Medien-Interesse, Vorlieben für bestimmte Aktivitäten, soziale Verbindungen, Location-Check-Ins, und besondere Ereignisse im Leben wie Hochzeiten, Geburten etc.
Auf diese Weise erhalten die Marketingabteilungen Charakterisierungen der eigenen Nutzer gegenüber Konkurrenzprodukten in Bezug auf beispielsweise Musik- oder Filminteressen auf Basis von 12 Millionen Nutzerprofilen aus dem Wisdom Network. Zusätzlich können externe Daten von Statistikämtern zur Auffüllung fehlender Datenpunkte genutzt werden.
Cloud Express

Kostenloser Service Personal Cloud
Seit einem dreiviertel Jahr bietet Microstrategy mit der sogenannten „Personal Cloud“ einen kostenlosen Service an, um Daten zu analysieren, Trends zu erkennen, Ausreißer zu identifizieren und Erkenntnisse zu gewinnen, die bisher in Excel-Tabellen verborgen geblieben wären. Dabei tauschen die Benutzer ihre erstellten Dashboards per Mail aus und machen sie über Facebook, Twitter, Blogs und andere Plattformen zugänglich. Für Unternehmen gab es unter dem Namen „Cloud Platform“ ein noch umfänglicheres Angebot auf Basis der aktuellen BI-Software inklusive analytischer Datenbank und der Möglichkeit, auch Drittanbieter wie Informatica zur Datenintegration via Cloud einzubeziehen.
Neu hinzugekommen ist ein Angebot unter dem Namen „Cloud Express“, das Microstrategy auf Abteilungsebene positioniert wissen will. Dieses Angebot wird auf Subskriptionsbasis angeboten, so dass Firmen klein anfangen und erst einmal testen können. Bei Bedarf ist ein Upgrade auf die Platform-Edition genauso möglich wie dann ein Wechsel von der Cloud in die on Premise-Version. Aktuell nutzen 21 Kunden, darunter Chrysler, Haniel, Gucci und Johnson+Johnson die „Cloud Platform“. Microstrategy plant, diese Zahl zu vervierfachen in diesem Geschäftsjahr.

Direkte Verbindung zu Apache Hadoop Repositories
Detailverbesserungen insbesondere bei der Visualisierung von Daten und dem Erkennen von Zusammenhängen, eine direkte Verbindung zu Apache Hadoop Repositories zur besseren Nutzung von Big Data sowie verbesserte Suchfunktionen finden sich im aktuellen Release 9.3 von Microstrategy. Hinzu kommt die Unterstützung des Open Source Projektes „R“, der sehr weit verbreiteten  Statistik-Sprache, durch die sich Microstrategy bessere analytische Vorhersagen verspricht.
Der Einsatz des Microstrategy System Manager verspricht eine Automatisierung nahezu aller System Management Prozesse und damit neben einer Zeitersparnis von bis zu mehreren Hundert Arbeitsstunden im Jahr auch eine Fehlerreduzierung, erhöhte Zuverlässigkeit und standardisierte Prozesse.
Microstrategy hat die Themen Cloud und Mobility früh besetzt und zeigt durch eine Vielzahl an Apps die praktischen Anwendungsfälle. Durch die Wechselmöglichkeit zwischen On Demand Angebot und On Premise Lösung haben Kunden die Möglichkeit, erst einmal in der Praxis an ausgewählten eigenen Problemstellungen die Leistungsfähigkeit der Lösung zu testen. Bei einem späteren flächendeckenden Einsatz kann die Entscheidung des Deployments nach den Bedürfnissen der Firmen gefällt werden.
Erste Antworten, wie der Datenschatz Facebook nutzbar gemacht werden kann, liefert Microstrategy auch – und zeigt erste Möglichkeiten, wie aus Social Media ein auch finanziell rechenbares Engagement für die Masse an Unternehmen werden könnte. Das in diese Richtung noch mehr zu erwarten ist, zeigt die aktuelle Aufteilung der Forschungsaufwendungen: Rund 15 Prozent gehen in das Thema Social.

Apps erfordern neues Denken

Die Apps sind weit mehr als nur ein weiterer Mobile Client. Sie stellen nicht nur die ganze IT-Governance auf den Kopf, sondern verändern auch die Entwicklungsprozesse grundlegend. Die Beschränkung auf einen einzelnen Zweck macht wesentlich schnellere Entwicklungszyklen möglich. Viele im herkömmlichen Prozess notwendige Schritte wie das aufwendige Requirement Engineering werden auf ein Minimum reduziert oder fallen ganz weg, weil nicht mehr hundert Ansprüche unter einen Hut gepfercht werden müssen. Die Fachabteilungen können die einfache Funktionalität vielmehr weitgehend selber bestimmen, denn sie kennen die Möglichkeiten aus ihren privaten Nutzungserfahrungen bestens. Die grosse Chance des App-Modells ist die stärkere Einbindung der Anwender in die Entwicklung. Endlich kommt die Entwicklung nahe zu den Nutzern. Schon lange propagierte Buzzwords wie Serviceorientierung und Business Alignment werden Realität.

Ein Beispiel aus der Praxis: Der Trendartikelhersteller Freitag ist dauernd auf der Suche nach neuen Ladenstandorten. Mit einer App können jetzt Mitarbeitende, die unterwegs sind, interessante Lokalitäten fotografieren, mit einem Kommentar versehen und direkt in der entsprechenden Datenbank speichern. Die Geoinformationen werden automatisch hinzugefügt. Eine solche App kann mit Standardkomponenten für wenige Tausend Franken erstellt werden und bringt einen sehr grossen Nutzen.

Hürden in den Unternehmen

Apps erfordern ein vollkommen anderes Denken. Insbesondere die klassischen ROI-Betrachtungen (Return on Investment) funktionieren nicht mehr, weil der Lebenszyklus der Minianwendungen dafür viel zu kurz ist. Andererseits ist die Entwicklung einer einzelnen App aber auch sehr günstig. Das heisst, es werden wesentlich agilere Trial-and-Error-Vorgehensweisen möglich, als wenn umfassende Anwendungen umgesetzt werden müssen, bei denen hohe Gesamtprojektkosten auf dem Spiel stehen.

Gefahr der Überfrachtung

Die ERP-Hersteller tendieren dazu, ihre in einer ersten Version noch einfachen Apps über die Zeit mit immer mehr Funktionalität aufzublasen. Dadurch gehen die grossen Vorteile des App-Prinzips verloren und sie entwickeln sich wieder zurück zu herkömmlichen Mobilanwendungen. Das geht so weit, dass Schulungen für die Apps angeboten werden müssen. Wenn eine App nicht selbsterklärend ist, ist etwas falsch gelaufen.

Autor: Eric Scherer

ERP-Lösungen aus der Cloud

IT wie Strom aus der Steckdose beziehen – die Vision ist seit Jahren in den Köpfen, doch langsam erst folgen die Anbieter einigen wenigen Pionieren und komplettieren das eigene Angebot. Noch langsamer sind die Kunden, die nur sehr zögerlich auf ERP-Lösungen aus der Cloud zurückgreifen.

Seit dem vergangenen Jahr gewinnt das Thema ERP und Software-as-a-Service (SaaS) einen immer größeren Anteil an der Diskussion um den Betrieb von geschäftlichen Anwendungen im Unternehmen. SAP ist mit SAP Business byDesign Anfang 2011 auch in Österreich und der Schweiz an den Markt gegangen und baut schrittweise die globale Präsenz aus. Der amerikanische Anbieter Plexonline baut seit 2011 seine Europaaktivitäten mit der rein als SaaS-Modell verfügbaren Lösung für Fertigungsunternehmen aus. Aktuell auf die Bereiche Buchhaltung, Projektmanagement und CRM/Vertrieb hat sich der Bonner Anbieter Scopevisio fokussiert und adressiert neben Freiberuflern und Dienstleistern insbesondere Steuerberater.

Microsoft bietet aktuell nur über Partner vergleichbare Angebote für Dynamics NAV an, wird aber Ende des Jahres mit dem neuen NAV Release nachziehen und dieses als On-Premise- und wohl Anfang 2013 als On-Demand-Version anbieten. Diesen sogenannten hybriden Weg gehen auch Anbieter wie Sage oder eNVenta, die ihre vorhandenen Lösungen in die Cloud gebracht haben und den Anwendern die Möglichkeit des Wechselns oder Mischen von einem Betriebsmodell zum anderen offerieren.

Aus Sicht der Anwender stellen sich die Rahmenbedingungen von SaaS-ERP-Angeboten wie folgt dar:

•       System wird ohne Aufbau von Infrastruktur – quasi aus der Steckdose – bezogen
Notwendig sind ein Rechner mit einem Internet-Browser und eine entsprechende Verbindung, eine Installation ist nicht notwendig. Für den Einsatz in einer Büroumgebung ist das eine funktionierende Konstellation. Zu klären sind offline-Arbeitsmöglichkeiten, beispielsweise die Zugriffsmöglichkeiten mobiler Mitarbeiter.

•       Die Applikation bietet hohe Standards mit entsprechender Zertifizierung in Bezug auf Datensicherheit, Performance und Verfügbarkeit
Entsprechende Service-Level-Agreements und Zertifizierungen erreichen in der Regel eine sehr gute Verfügbarkeit und meistens auch einen besseren Schutzlevel als Server, die in KMU-Unternehmen installiert sind. Zusätzlich garantiert der Anbieter auch Back-Up- und Recovery-Szenarien.
Anwender müssen klären, welche gesetzlichen Grundlagen gegebenenfalls die Verwendung ihrer ERP- oder Kundendaten einschränken und welcher Gesetzgebung der Anbieter unterliegt. In diesem Bereich sollten Unternehmen nicht leichtfertig agieren, sondern sich mit dem Thema Datenschutz und Datensicherheit ausführlich und eingehend beschäftigen.

•       Die Bezahlung erfolgt periodisch nach diversen „pay-per-use“-Modellen
In der Regel bestimmen die Komponenten Laufzeit, Anzahl Nutzer und Funktionsumfang den Preis – eine echte verbrauchsabhängige Abrechnung ist das zwar noch nicht, doch diese Modelle sind kalkulierbar und schützen vor bösen Überraschungen. Es sind keine Anfangsinvestitionen für Software und gegebenenfalls Hardware notwendig und entsprechend wird die Liquidität geschont.

•       Das System kann sehr einfach – in der Regel ohne IT-Fachwissen oder Beratungs-Know-How – konfiguriert werden
Dies hat allerdings den Nachteil, dass Anwender sich im Rahmen der Herstellervorgaben bewegen müssen und so manche geliebte Eigenart ihrer Abläufe aufgeben müssen

•       Die Systemoberfläche ist sehr einfach und intuitiv und kann (weitgehend) ohne Schulung erlernt und bedient werden

•       Die Systemfunktionalität kann durch eine weitgehend nicht reglementierte und unabhängig agierende Entwickler-Community erweitert werden
Erweiterungen werden in der Regel über entsprechende Systemmarktplätze bereitgestellt. SAP bietet mit dem entsprechenden Entwicklerwerkzeugen Partnern die Möglichkeit, kleine Ergänzungen aber auch Branchentemplates nach einem Zertifizierungsprozess zur Verfügung zu stellen.

Den Vorteilen von SaaS-ERP wie kalkulierbare Kosten, Standardisierung, Security und Back-up-Szenarien stehen von den Anwendern abzuwägende Nachteile wie eingeschränkte Anpassbarkeit der Anwendung, der Zwang zur permanenten Online-Verfügbarkeit der Anwender, kaum vorhandene Branchentemplates und gegebenenfalls Datenschutzfragen gegenüber.

Es zeichnen sich aktuell zwei Segmente ab, die für SaaS-ERP-Anwendungen sich entscheiden: Schnell wachsende Mittelständler bevorzugt aus dem Dienstleistungsbereich, die über eine heterogene IT-Landschaft verfügen und FiBu, CRM, Projektmanagement-Software etc. harmonisieren wollen sowie Unternehmen, die für Tochter- oder Landesgesellschaften eine schnell einzuführende Lösung suchen, die mit ihrem existierenden System in der Zentrale verbunden werden soll.

  

SAP Business byDesign

Im Herbst 2007 hat SAP mit der neu entwickelten SAP Business ByDesign-Lösung den Vorstoss in die Software-as-a-Service-Welt für ERP-Produkte im Mittelstand gewagt. Aktuell nutzen über 1000 Kunden, davon knapp die Hälfte im deutschsprachigen Raum, die Software. Um sich intern von der ebenfalls seit Frühjahr 2012 als SaaS-Lösung über Partner angebotenen Version SAP BusinessOne abzugrenzen, steigt ab Sommer die Mindestabnahme von SAP ByD auf 25 Anwender.

Mit dem Angebot erreicht SAP ByD bewusst nicht die Komplexität und Funktionalität der für Großkunden entwickelten SAP Business Suite, deren Ursprünge als SAP R/3 bekannt sind. Mit SAP Business ByDesign wurde stattdessen eine integrierte und umfassende Geschäftslösung von Grund auf neu entwickelt, die sich ausnahmslos an den Anforderungen mittelständischer Unternehmen orientiert und einen durchgängigen Blick auf das Unternehmen ermöglicht.

Neben den ERP-Kernbereichen um Buchhaltung und Produktion sind Personalverwaltungs-, Supply Chain Management (SCM), Customer Relationship Management (CRM)- und Einkaufsfunktionalitäten integriert, die im Zusammenspiel die gängigen Prozesse der Unternehmen abbilden und transparent machen. Ergänzt werden die Bereiche durch umfangreiche Projektmanagement-, Compliance Management- und Reporting-Funktionalitäten, die mehr als  500 vordefinierte Reports auf Basis der integrierten Analytics-Komponente beinhaltet. Die Analysefunktionen von SAP Business ByDesign basieren auf der In-Memory-Technologie HANA von SAP.

  

PlexOnline

Die Wurzeln von Plex, gegründet 1995, liegen in der Automobilindustrie, entsprechend ausgeprägt ist der Fertigungsfokus mit den Branchen Automotive, Lebensmittelproduktion und Medizinische Geräte. Dabei geht die Firma, deren On-Demand-Lösung im Jahr 2001 gestartet wurde, durchaus ungewöhnliche Wege. So gibt es beispielsweise keine festen Releasezyklen, sondern die Updates, Bugfixes etc. werden eingespielt, sobald sie verfügbar sind. Der Kunde entscheidet dann selbst durch Anklicken, ob er die Entwicklung mitgeht oder nicht. Eine weitere Besonderheit ist das Fehlen einer festen Preisliste nach Usern. Der Preis richtet sich nach dem Umsatz des Unternehmens und jeder Mitarbeiter kann lizenzrechtlich auf das System zugreifen. Zielgruppe der Software sind Unternehmen mit einem Umsatz zwischen 10 Millionen Dollar und ca 2 Milliarden Dollar. In Europa sind ca 20 Kunden mit Plex unterwegs, darunter BMW mit dem Bereich Qualitätsmanagement, Nissan mit einem Supplier Portal, Feintool und Magna.

Das ERP-Komplettsystem enthält ein nach deutschem GAAP-Standard zertifiziertes Rechnungswesen von Fides und umfasst Module für CRM, Qualitätsmanagement und SCM ebenso unterstützt, wie die Fertigungssteuerung mit einem integrierten Manufacturing Execution System (MES), das mit Maschinen- und Betriebsdaten (MDE/BDE) aus der Produktion in Echtzeit aktualisiert wird.

  

eNVenta ERP

Die Unternehmenssoftware eNVenta ERP wurde komplett auf Basis der .NET-Technologie von Microsoft entwickelt, so dass der Schritt nahe lag, seit 2011 das Angebot eNVenta Cloud, welches auf der Windows Azure-Plattform von Microsoft läuft und von Anwenderfirmen via Internet genutzt werden kann, zu kreieren. Der Funktionalitätsumfang geht von ERP-Kernfunktionen wie Produktionsplanung, Lagerverwaltung und Einkauf  über CRM und E-Commerce bis hin zu Projektmanagement, Finanzbuchhaltung und Controlling.

Die Zielgruppe des Angebots sind Unternehmen mit 5 bis 30 Anwendern. Die Preise starten bei 69 Euro pro Anwender und Monat. Dazu kommen die Kosten für die Nutzung der Windows-Azure-Infrastruktur, da die Lösung im Microsoft Rechenzentrum in Dublin betrieben wird. Mit eNVenta Cloud Stahl steht zudem eine Branchenlösung für den Stahlhandel in der Cloud zur Verfügung. Sie bietet den vollen Funktionsumfang der beiden eNVenta-Module Stahl und Biegerei.

Mit eNVenta Cloud PLUS bietet Nissen & Velten Unternehmen zusätzlich die Option individualisierte, maßgeschneiderte Unternehmenslösungen auf der Basis von eNVenta ERP entwickeln zu lassen und aus der Cloud zu beziehen. Zielgruppe sind hier Firmen mit 15 bis 30 Anwendern. Dies wäre dann aber eine gehostete Lösung, deren Konditionen sich aus einem Mietanteil für die Standardsoftware und einen Teil Entwicklungskosten für Sonderwünsche zusammensetzt.

Scopevisio

Rein auf das Online-Angebot seiner Software hat sich der Bonner Anbieter Scopevisio fokussiert. Die Lösung fällt durch eine verständliche Benutzerführung und eine ansprechende Benutzeroberfläche positiv auf. Insbesondere die Funktionen im Bereich Rechnungswesen und Anlagenbuchhaltung sind sehr durchdacht und weisen einen hohen Reifegrad auf. Dies entspricht auch den Bedürfnissen der momentan verstärkt angegangenen Zielgruppe Steuerberater / Buchhalter, die Scopevisio als Mehrmandantenlösung einsetzen.

Aktuell beschränkt sich das Angebot auf Rechnungswesen, Anlagenbuchhaltung, Kontaktverwaltung und Projektmanagement. Dank der engen Verzahnung mit der Finanzbuchhaltung und dem Rechnungsprogramm / Faktura ist ein lückenloser Informationsfluss über den gesamten Projektverlauf vom Projektstart bis hin zur Projektabrechnung gewährleistet.

Besonders positiv aufgefallen ist die sehr gute OCR-Lösung zur Rechnungserfassung, die eine schnelle Weiterverarbeitung ermöglicht. Ebenfalls sehr durchdacht ist die Möglichkeit, zur weiteren Qualifizierung der Kontakte aus der Anwendung heraus Firmen- und Personeninformationen über beispielsweise Bundesanzeiger oder Xing abzurufen und einzubinden. Geplant sind weitere Funktionalitäten, so zum Beispiel eine Lohnbuchhaltung und ein Ausbau der CRM-Funktionen.

Sage Office Line 365

Das SaaS-Angebot von Sage für kleine und mittelständische Unternehmen heisst Office Line 365 und bietet wie die fest installierte Office Line Evolution alle gängigen ERP-Funktionalitäten: Von der Warenwirtschaft zur Steuerung des Einkaufs, Lagers und Vertriebs über das Rechnungswesen zur effizienten Abwicklung der Buchhaltung, Bilanzierung und Kostenrechnung bis hin zur Planung sowie Steuerung der Produktion können mit der Cloud-Version der ERP-Lösung alle gängigen Unternehmensabläufe umgesetzt werden. Dabei liegen die Daten des Unternehmens in hochgesicherten, deutschen Rechenzentren.

So erlaubt die Office Line mit dem Aufgaben-Center eine Gestaltung individueller Prozessabläufe auf Arbeitsplatzebene. Dadurch werden die täglichen Abläufe erheblich vereinfacht. Anwender können ihr System so anpassen, dass jeder Arbeitsplatz auf relevante Funktionen und Daten zurückgreifen kann: Aufgabenlisten, Bildschirmauskünfte, Erfassungsmasken oder Diagramme stehen ohne Programmieraufwand ganz einfach per Drag & Drop zur Verfügung.

Office Line 365 von Sage ist seit Frühjahr 2012 erhältlich und richtet sich an kleine und mittelständische Unternehmen, die ein neues ERP-System kurzfristig und flexibel einsetzen wollen. Die Grundmodule Warenwirtschaft und Rechnungswesen sind ab 89 Euro monatlich pro Anwender erhältlich.

Autor: Frank Naujoks

SAP goes cloud again - but stronger?

SAP unveiled its adjusted cloud strategy by announcing cloud solutions for four lines of business to manage people, money, customers and suppliers. These are planned to be offered in a consistent way and seamlessly integrated into enterprise resource planning (ERP) business software. It looks like SAP is concentrating on SuccessFactors as a technology base and combined both cloud development teams to a 5,000 people unit.

SAP plans to deliver its multitenant cloud solutions as a loosely-coupled suite of best-of-breed applications. SAP will continue to offer fully integrated suites in the cloud, with SAP Business ByDesign for mid-market customers via its reseller channels and for subsidiaries of large enterprise customers, as well as the SAP Business One OnDemand solution served by certified SAP partners for smaller customers.

SAP announced the addition of its industry-leading global  payroll software as a cloud-based offering integrated with SuccessFactors’ core human resources (HR) solution, Employee Central. The solution is planned to be available in 10 countries, and is today leveraged by a number of strategic partners as a platform to offer business process outsourcing (BPO) services. SAP has more than 200 resources throughout every region in the world to help ensure local regulations and complexities are addressed and updated within its payroll solution. With the addition of global payroll to the SuccessFactors talent management and core HR solutions, SAP intends to offer a comprehensive suite of applications in the cloud to help customers manage their people more effectively along end-to-end HR processes, from strategy to execution.

SAP announced the planned availability of the SAP Financials OnDemand solution, targeted for large enterprise customers to manage their core financials as well as order-to-cash and invoice-to-pay processes. It is planned to be integrated with SuccessFactors’ core HR solution Employee Central. In addition, SAP intends to deliver a new release of the SAP Travel OnDemand solution with additional integration and mobile capabilities, including the ability to capture and process expenses directly from a mobile device.

The SAP Sales OnDemand solution, with new innovations now released quarterly, goes beyond the outdated capabilities of existing cloud-based sales force automation tools by delivering new marketing and social selling capabilities, new configurability and customization tools, and new integration to on-premise SAP® Business Suite software, including the SAP® Customer Relationship Management (SAP CRM) application.

SAP today also announced the general availability of the SAP Social Customer Engagement OnDemand solution to help companies engage intelligently with their customers via social media such as Facebook and Twitter as part of their multichannel approach for both marketing and service professionals.

Netweaver and the cloud

SAP announced today the planned availability of SAP NetWeaver Cloud as its unified platform-as-a-service (PaaS) offering. It is intended to be powered by SAP HANA with application design and runtime capabilities, as well as a rich set of services that are planned to include security, mobile and collaboration. SAP today also reaffirmed its commitment to openness by announcing its partnership with leading third-party PaaS offerings, including VMware Cloud Foundr, that customers will be able to use together with platform services from SAP NetWeaver Cloud to extend SAP solutions.

Bottom Line

SAP tried to win the cloud with its own team for years - and tries again with Lars Dalgaard's troops from the acquiered company SuccessFactor. Looking at the financials developing and selling a complete business suite was not a good idea. Customers want to buy the software and customize it. Security, availability and a lack of trust etc are strong arguments not buy SaaS-Suites. On the other hand SaaS solutions are great to fill functional holes and provide instant solutions in a smart way. The future of SaaS-ERP seems to be postponed - but it is not over yet.

Author: Frank Naujoks

Lohnt sich die Cloud für Anbieter?

Wirtschaftswoche-Redakteur Michael Kroker zitiert aus einer E-mail des neuen starken SAP-Cloud-Verantwortlichen Lars Dalgaard, dass keines der On-Demand-Produkte im Plan liege. Laut Dalgaard betrage die operative Marge im SAP-On-Demand-Geschäft -64 Prozent, während sie bei SuccessFactors +83 Prozent betrügen. „Ja, das ist ein Minus (-) und ein Plus (+), und es liegt einige Arbeit vor uns, bis unsere Umsätze unsere Ausgaben abdecken“, schreibt Dalgaard weiter.
Schon die nur sehr langsam erfolgte Einführung von SAP Business ByDesign erfolgte unter anderem aus wirtschaftlichen Gründen, da die zugrunde liegende Infrastruktur im Betrieb erst einmal teuer gewesen ist. Daher auch die anfängliche Mindestnutzerzahl von 25, die aktuell bei 10 liegt. Nicht auszuschliessen, dass aufgrund der verheerenden betriebswirtschaftlichen Zahlen an der Preisschraube und/oder an der Mindestnutzerzahl durchaus kurzfristig gedreht wird.
Richtig renditeträchtig scheint das Geschäftsmodell SaaS auch nicht zu sein, nimmt man den Pionier Salesforce.com als Beispiel. Vetriebskosten von knapp 50 Prozent müssen erst einmal eingespielt werden. Das Zauberwort der Anbieter und die Beruhigungspille für die Anwender heisst Economies of Scale - für umfangreichere Lösungen scheint es aber schwierig zu sein,  denn Salesforce.com scheint auch nach über zehn Jahren immer noch im Aufbau zu sein und Userzahlen wichtiger zu finden als Gewinnmarge.

Tool für Daten-Transparenz: InfoDyn

InfoDyn hat sich auf das im Bereich des Informationsmanagements zunehmend an Bedeutung gewinnende Feld der Nachvollziehbarkeit von Datenursprüngen und der Interaktion von Daten fokussiert. Die von InfoDyn entwickelte Software stellt applikationsunabhängig Informationsmodelle zur Verfügung, die von Fachabteilungsanwendern bedient werden können und nicht die IT-Abteilung benötigt, um Licht in das Datendunkel zu bringen.

Damit setzt InfoDyn an einem wunden Punkt der Unternehmen an, denn die Qualität und Verlässlichkeit der verwendeten Daten ist der Hauptkritikpunkt der Anwender in ihrer täglichen Arbeit, wie die globale i2s ERP-Zufriedenheitsstudie gezeigt hat.

Die Browser-basierte Information Context Suite ( IC ) von InfoDyn bildet die Datenflüsse zwischen den unterschiedlichen Anwendungen grafisch ab und gibt einen Überblick über den Informations- und Datenfluss im Unternehmen. Der IC Environment Manager (ICEM) erlaubt die Synchronisation und das Deployment von unterschiedlichen Datenintegrationsumgebungen (Entwicklung, Testing, Integration, etc.) Alle diese Umgebungen können durch ICEM synchron gehalten werden und jederzeit auf Veränderungen und Abweichungen überprüft werden.

Durch die Rückverfolgbarkeit der Datenquellen können Unternehmen sehr schnell Fehlerquellen aufspüren und beheben. Damit liefert InfoDyn eine sinnvolle Ergänzung zum Informatica PowerCenter und fast allen am Markt befindlichen ETL/ELT Tools in Bezug auf Entwicklung, Deployment, Analyse, Reporting, Wartung und Betrieb.

Datenfluss wird transparent

Durch die enorm hohe Komplexität der IT insbesondere in Großunternehmen, bedingt durch eine Vielzahl unterschiedlicher Anwendungen und Orte der Datenspeicherung, verlieren Unternehmen leicht den Überblick über den Ursprung der Daten, wie diese zusammenhängen und interagieren. InfoDyn liefert mit der Information Context Suite eine zentrale Anwendung für das gesamte Daten- und Informations-Management eines Unternehmens. 

Dabei ergeben sich für Unternehmen unter anderem folgende geschäftlich relevante Vorteile:

• Datenqualität und Governance werden durch strukturierte Prozesse nachvollziehbar, standardisiert und transparent.
• Das Datenmanagement folgt standardisierten Prozessen und stellt damit die regulatorischen Anforderungen wie z. Bsp. von Sarbbanes Oxley Act (SOX), DIN oder ISO sicher.
• Durch die permanente Überwachung und Protokollierung der Datenflüsse und relevanter Vorgänge schützen sich Unternehmen vor datenbezogenen Betrugsfällen.

Modularer Aufbau erleichtert Einführung

Der modulare Aufbau der Anwendung ist die Grundlage für eine individuelle Lösung auf Basis eines zentralen Repositories, in dem alle wertvollen Informationen über Prozesse und zusammenhängende technologische Details sowie alle operationalen und archivierten Informationen gesichert sind. Zusätzlich ermöglichen die unterschiedlichen Parser-Komponenten die flexible Anbindung weiterer Fremd-Repositories sowie Anwendungen.

Mit dem Modul "IC flow viewer" lassen sich die Datenflüsse zwischen auswählbaren Applikationen darstellen. Damit kann ein Unternehmen beispielsweise einem Wirtschaftsprüfer im Browser mittels einer verständlichen grafischen Darstellung zeigen, wie die Daten von einem System in ein anderes fließen und welchen Änderungen die Daten unterliegen. Dabei ist es möglich, auf Feldebene nachzuvollziehen, aus welchen Quelltabellen Daten in welche Zieltabellen geschrieben werden und welche Workflows, Sessions und Mappings involviert sind.

Durch die gewonnene Transparenz über Datenflüsse reduzieren Unternehmen die Abhängigkeit von einzelnen Mitarbeitern, da das Herrschaftswissen über Datenursprünge und Zusammenhänge minimiert werden kann. Dies stellt IC dadurch sicher, dass Personen, die für verschiedene Aufgaben vorgesehen sind, an definierbare Rollen gebunden werden. Dabei wird eine Rolle einzelnen Bereichen der Abläufe und Prozesse zugewiesen. Einzelne Mitarbeiter wiederum lassen sich diesen Rollen zuordnen. Für das Unternehmen ist sichergestellt, dass die Zuordnung von Mitarbeitern zu den einzelnen Rollen jederzeit geändert werden kann. Somit können neue Mitarbeiter schnell in Prozesse eingegliedert und ausgebildet werden. Die Abhängigkeit von einzelnen Mitarbeitern wird auf ein Minimum reduziert. Die Einhaltung von Regularien der Corporate Governance wie Sarbbanes Oxley Act kann durch externe Auditoren bestätigt und genehmigt werden.

Bottom Line

Für die Unternehmen entsteht durch zunehmende regulatorische Anforderungen und von den Anteilseignern geforderte Transparenz ein immer größerer Druck, mit eineindeutigen Zahlen und nachvollziehbaren Daten zu arbeiten. Dabei liefert die IC Suite ein tiefgehendes Verständnis über und entsprechende Transparenz in die Datenbeziehungen und Datenströme. Die Abhängigkeit von einzelnen Wissensträgern, die über Herkunft und Beziehungen von Daten untereinander Bescheid wissen, kann signifikant verringert werden.

Hinzu kommen direkt realisierbare monetäre Einsparungen in signifikanter Höhe. So könnte durch den Einsatz der IC Suite die notwendige Zeit für das Deployment von rund 45 Minuten auf ein bis zwei Minuten nach der zwanzigminütigen Ersteinrichtung reduzieren. Bei einem typischen Mittelstand z. Bsp. sinken die Kosten für das Deployment von ca. 100.000 Euro auf 20.000 Euro pro Jahr.

Manager in Unternehmen, die für den Bereich Enterprise Information Management und entsprechende Governance und Compliance Abteilungen verantwortlich sind, müssen sich mit dem Thema der Datennachvollziehbarkeit auseinandersetzen. Der resultierende Mehrwert von IC für die Anwender liegt neben der signifikanten Zeit- und Geldersparnis, die durch eine schnell einzuführende und einfach zu bedienende Lösung zu erwarten sind, vor allem in dem guten Gefühl, immer gesetzeskonform und revisionssicher zu arbeiten. 

Autor: Frank Naujoks

'The BI Survey 11: The Customer Verdict' just started

BARC's annual Business Intelligence survey gathers input from a large number of organizations to better understand their buying decisions, their implementation cycles and the benefits they achieve from using BI software.

Click the link below to take part in The BI Survey 11:
BI Survey 11

As a participant, you will:

• Receive a summary of the results from the full survey
• Be entered into a draw to win one of ten $50 Amazon vouchers
• Ensure that your experiences are included in the final analyses

The BI Survey 11 is strictly vendor-independent: BARC does not accept vendor sponsorship of the Survey, and the results are analyzed and published without any vendor involvement.
You will be able to answer questions on your usage of a BI product from any vendor. Your answers will be used anonymously, and your personal details will never be passed on to vendors or other third parties.
Business and technical users, as well as vendors and consultants, are all welcome to participate.
The BI Survey 11 should take about 25 minutes to complete. For further information, please contact Silke Hopf at BARC (shopf@barc.de). 
Click the link below to take part in The BI Survey 11:

BI Survey 11

Microsoft will mit Dynamics AX an die Großkunden

Mit der aktuellen Version von Microsoft Dynamics AX fühlt sich Microsoft fit genug, auch frontal SAP anzugehen. Microsoft will sich mit Dynamics AX im Großkundengeschäft stärker engagieren und zusammen mit den Partnern auch in diesem Bereich Kunden gewinnen. Dabei geht es weniger um die grosse Ablösung bestehender Systeme, sondern eher um eine Politik der kleinen Nadelstiche. Der Weg kann durchaus so aussehen, dass Microsoft bestehende Anwendungen in einzelnen Bereichen wie beispielsweise Personalverwaltung oder Logistik ablöst, um den Kunden schnelle Erfolge bei der Einführung und entsprechende Einsparungen zu ermöglichen und einen Fuss in der Tür zu haben.

Insbesondere die sogenannten Global System Integrators wie IBM und Accenture Microsoft sollen helfen, einen Fuß in die Tür der Großunternehmen zu bekommen. Um im Großkundenbereich erfolgreich zu sein, muss Microsoft globale und gut ausgebildete Partner haben. Daran mangelt es aktuell und eher lose internationale Partnerverbünde wie beispielsweise die AxPact World Alliance können nur bedingt die Herausforderung internationaler Projekte abfangen.

Die Zuwendung zu Großkunden bedeutet eine große Veränderung in der Partnerlandschaft von Microsoft. Die aktuell eher regional agierenden Dynamics AX-Partner werden sich deutlich mehr anstrengen müssen, um auch weiterhin zum Microsoft Dynamics Inner Circle zu gehören. Bei Microsoft wird der Inner Circle als der Kreis der Microsoft Dynamics Partner gesehen, welcher die grösste strategische Bedeutung für die weitere Geschäftsentwicklung hat.

Microsoft’s Ziel ist es, hochspezialisierte Partner zu haben, damit der Kunde auf Anhieb den richtigen Partner finden kann. Dies setzt noch schmerzhafte Einschnitte in liebgewonnene Verhaltensmuster voraus, um Partner auf die neue Zeit einzuschwören. Deutlich strenger werden die Zertifizierungsanforderungen werden, um zu verhindern, dass die höchste Stufe von mehr als 70% der Partner erreicht wird. Aus Sicht von Microsoft erscheint dieser Schritt notwendig, um zu wachsen. Partner werden sich entscheiden müssen, ob sie diesen Weg mitgehen wollen oder auch können.

Autor: Frank Naujoks