Lohnt sich SaaS für Anbieter - Salesforce.com als Beispiel

Salesforce.com hat gerade die Zahlen für das vergangene Geschäftsjahr veröffentlicht. Auf den ersten Blick schaut es gut aus: 27% Umsatzwachstum auf 1,66 Milliarden Dollar, 92.300 Kunden bedeuten ein Plus von 19.300 Firmen oder auch 27%.

Schaut man genauer hin, sind die Zahlen nicht mehr ganz so glänzend: Die Aufwendungen für Marketing und Vertrieb sind von 46% auf 48% des Umsatzes gestiegen, im letzten Quartal sogar auf 51%. Im Bereich Professional Services liegen die Kosten konstant über den Einnahmen. Addiert man das gesamte Zahlenwerk kommt ein operatives Ergebnis (Income from operations) von 6% heraus, ein Drittel weniger als im vorherigen Geschäftsjahr. Im letzten Quartal reicht es sogar nur für eine schwarze Null.

Es scheint zunehmend schwerer zu werden, die Kunden zu einer Unterschrift zu bewegen. Durch den grossflächigen Markteintritt von Microsoft mit der Dynamics CRM Online Version wird das Geschäft nicht einfacher. Geht Microsoft doch mit sehr aggressiven Preisen und Wechselprämien für Salesforce.com Kunden in den Markt.

Aber auch für andere Software-Anbieter sind die Zahlen aufschlussreich. Neben SAP mit Business byDesign bieten auch Comarch Semiramis und Nissen & Velten Software-as-a-Service-Lösungen an. Das Geschäftsmodell scheint aber nicht so renditestark zu sein, wie es SAP beispielsweise für den Gesamtkonzern anstrebt. Mit einer operativen Marge von 6% erreicht Salesforce.com bei weiten nicht die Zielvorgaben von 25% oder höher, die SAP für den Gesamtkonzern ausgegeben hat. An mangelnder Grösse kann es nicht liegen, schliesslich hat Salesforce.com fast 100.000 zahlende Kunden. Grössenvorteile scheinen nicht zu greifen, die Kosten für Vertrieb und Marketing sind im letzten Quartal sogar noch gestiegen.

Die Bewegung der Kunden in Richtung Software-as-a-Service scheint einerseits nicht mehr aufzuhalten zu sein. Von daher müssen Anbieter in diesem Segment präsent sein. Doch so einfach scheint der Verkauf doch nicht zu sein - und die Anbieter müssen sich mit geringeren Margen zufrieden geben.

Autor: Frank Naujoks